2020 levantou particulares desafios numa relação já nem sempre fácil entre a equipa de Vendas e a equipa de Marketing, no que ao processo de geração de leads diz respeito.

A definição de uma estratégia unificada tornou-se marcadamente essencial, com e crescente digitalização do negócio, que expôs os produtos, serviços ou soluções a uma realidade muito mais ampla de potenciais clientes, e a uma potencial sobre-solicitação com pedidos que as equipas não conseguem hierarquizar e selecionar. A manter-se uma desconexão nas estratégias entres os dois departamentos, a eficácia  da catalogação, priorização e conversão de leads sofrerá certamente.

Como criar uma boa conexão entre Marketing e Vendas?

Na nossa experiência, é determinante que seja criada uma forte parceria entre as equipas de vendas e marketing. Há uma infinidade de pontos críticos que tornam o alinhamento de qualquer tipo um desafio por si só e assim surgem com recorrência falhas de comunicação que minam os resultados.

Neste sentido, compilámos 4 passos fundamentais, que quando aplicados, melhoram o alinhamento entre as equipas de vendas e marketing. Acompanha-nos?

1º Reconhecer e diferenciar cada Equipa

É fácil elogiar o Marketing quando há sucesso no topo do funil. O mesmo se aplica às Vendas na parte inferior do funil. Mas isso não é o ideal para resultar na unificação das duas equipas como um todo e partes integrantes para o sucesso da empresa.

O reconhecimento de ambas as partes como unidades complementares é basilar no ajuste de expectativas que permitam perseguir e atingir resultados realistas. Da próxima vez que um negócio for fechado pela equipa de vendas, certifique-se de que a equipa responsável pela criação dessa oportunidade, não só receba o devido reconhecimento pelo seu bom desempenho na comunicação, mas que a mesma explique os fatores decisivos na concretização dessa conversão, para catalogar futuros esforços no mesmo sentido.  

A comunicação hoje é Humano-para-Humano, e começa dentro da estrutura, antes de se refletir nos cliente.

2º A estratégia é Sempre Customer-Centric

A satisfação do cliente deve ser o objetivo central por de trás de qualquer ação que as equipas se proponham a melhorar, antes de mais nada. Embora seja tentador concentrar-se em quotas e estatísticas das campanhas, os seus clientes são melhor atendidos se existir um esforço conjunto entre vendas e marketing. Uma meta conjunta deve ser estipulada, com feedback recíproco; e onde a criação de marcadores de qualidade (tempo de resposta; inquéritos, etc) devem visar fornecer o melhor conteúdo, serviço e preço ao seu cliente. 

O Marketing deverá entregar ao Comercial  todo o material de apoio de que precisam, porque o seu foco não está simplesmente em retransmitir leads, mas em garantir que a lead tem o melhor acompanhamento, no momento certo.  Já a equipa comercial deve saber catalogar as dores e pontos reais, para que o Marketing consiga de forma eficaz estabelecer uma estratégia de comunicação que os tenha em conta e que realmente faça a diferença para a restante realidade de mercado potencial.

3º Inteirar o Marketing da concretização

O profissional de marketing,  muitas vezes não  sabe como agir depois do momento em que a lead é entregue à equipa de vendas. Ele pode continuar a nutrir ou isso vai atrapalhar o fluxo que o representante de vendas está a construir? Vendas e Marketing devem chegar a um entendimento estabeleçendo os limites sobre o quanto cada equipa se irá envolver com o cliente potencial, certificando-se  que cada peça de conteúdo de marketing se encaixa no contexto em que o departamento de vendas os posicionou. 

Essa área cinzenta costumava ser conhecida como “transferência”, mas atualmente pode ser melhor definida como “funil intermediário” (ou MOFU), já que não há uma clara passagem de testemunho. Isto requer um nível de visibilidade que muitas empresas não têm atualmente: as equipas de vendas vivem geralmente através do seu CRM, enquanto que o marketing opera com as suas próprias plataformas. Embora esses sistemas “conversem” entre si, não permitem que nenhuma das equipas veja facilmente quais ações que a outra executou, se não houver uma integração operacional bem estabelecida.

4º Atuar com base na Evidência: Medir e Controlar

Se a equipa de marketing valoriza apenas o numero de leads MQLs e a equipa de Vendas só se preocupa com oportunidades fechadas, cada equipa, irá certamente definir o sucesso por padrões diferentes, acentuando a separação entre TOFU (Top-of-the-funnel) e BOFU (Bottom-of-the-funnel). Para cultivar uma parceria “saudável” e alinhada que englobe todo o funil de vendas, é fundamental que ambas as equipas se alinhem em uma ou duas métricas que sejam as mais importantes para quantificar o sucesso de uma forma consistente e definitiva.                                                                          

Assim,  é importante definir não só o que é uma lead; mas em que momento da sua maturação transita de um departamento para outro(leads com reunião podem “adormecer “ e terem de ser expostas a nova informação pelo Marketing) e qual os diferentes graus de sucesso. É importante também saber quando se deve medir sucesso: os ciclos de vendas não são estanques e uma lead que não compra no momento da conversação comercial, não significa um negócio perdido. Saber acompanhar, nutrir e elevar o status do cliente é um processo  onde  a intervenção faseada de ambas as equipas deve acontecer. Distribuição de casos de sucesso, criação de listas de e-mailing por vertical de operação; convocatória para webinares temáticos com base em propostas passadas, são exemplos de campanhas e iniciativas que podem resultar na reativação de leads anteriores não convertidas/adormecidas. 

Para concluir, deixamos 3 simples missões para acelerar o seu sucesso:

  • Definição de cliente-alvo/ Buyer Persona para as várias linhas de negócio/solução, tendo como base atributos como o sector onde operam; a faturação média e decorrente estrutura da empresa; a natureza dos desafios e a realidade de atuação;                      
  • Definir claramente a hierarquia da leads mediante o seu perfil / estágio de proximidade ao negócio; e quais os indicadores concretos para as diferenciar. Isso pode incluir o número de interações anteriores, localização, conteúdo BOFU (Smart Bottom-of-the-funnel) visualizado e assim por diante. É fundamental definir o ponto em que o lead será entregue à equipa de vendas, para maximizar a conversão mas também o esforço de ambos.            
  • Definir um sistema de relatório e feedback bidirecional para uma melhor colaboração e entrega de KPIS. Isso pode incluir o número de leads entregues pelo Marketing, o número de follow-ups e a taxa das leads convertidas.

Na Leadmarket, contamos com 13 anos de experiencia no mercado iberico tendo conseguido ajudar + 160 clientes  através da geração de + 39.000 oportunidades de negócio.

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