Como otimizar a sua presença digital e maximizar a geração de Leads?
Como otimizar a sua presença digital e maximizar a geração de Leads?
Saber perceber onde estará o cliente antes de ele mesmo lá chegar pode fazer a diferença entre a conquistar e solidificar o espaço de mercado para a sua empresa, ou perseguir a concorrência e correr atrás do prejuízo. Num cenário prospetivo, a Forrester previa que em 2020, 75% dos decisores em B2B “compravam” ou preferiam comprar online. De acordo com indicadores ainda mais recentes, e face á natural indisponibilidade para modelos de compra ou venda tecnológica presencial, este valor deverá rondar os 87%.
Torna-se impreterível que não só se posicione digitalmente, como também que saiba personalizar e adequar a mensagem aos diferentes públicos que o podem procurar. Para a criação de uma boa presença digital, não chega simplesmente a criação de um website ou de uma ou duas redes sociais. Atualmente uma boa estratégia de digital, exige uma constante criação de valor orgânico mediante o desenvolvimento e adaptação de conteúdo útil que seja diferenciador. Só desta forma será possível criar interesse e gerar valor para as pessoas do seu publico alvo e eventualmente, quando estiverem completamente esclarecidas e informadas sobre a sua solução/serviços, poderem então converter-se em leads e quem sabe tornarem-se clientes.
O que se propõe a fazer? Qual o serviço? Porque o faz melhor que a concorrência?
Saber agilizar e melhorar de forma constante a sua proposta de valor global, irá permitir manter o tom de comunicação atualizado e próximo das mudanças que o seu Mercado possa refletir. Tendo em conta a realidade do ciclo de vendas de soluções tecnológicas, é impreterível que a sua Missão, Valores, Oferta e casos de estudo a comprovar o sucesso, estejam online e sejam claros.
A afinação desta estratégia permitirá:
- Reduzir o tempo de educação/nutrição do cliente;
- Aumentar a auto-lead generation/ Pedidos de Mais Informação,
- Otimizar o seu tempo de resposta da equipa comercial/Marketing para questões verdadeiramente relevantes e que o posicionam mais próximo do fecho,
- Atestar, garantir e comunicar de forma clara, injetando confiança e assertividade
- Aumentar a qualidade / qualificação das leads que recebe, via maior grau de clarificação das necessidades que a sua empresa se propõe a colmatar;
Para quem quer vender? Qual é o seu publico alvo?
O segundo ponto a otimizar para multiplicar o sucesso da conversão dos seus canais digitais é a definição do cliente-alvo/target ideal a alcançar. No nosso artigo sobre o Potencial de Mercado, tivemos oportunidade de explicar como deve circunscrever e otimizar o destinatário da sua mensagem. É importante que se posicione o mais próximo possível do perfil e alinhamento do seu potencial cliente, e que a sua comunicação reflita as aspirações, necessidades e realidade de operação do mesmo.
Assim recomendamos construir uma (ou mais) Buyer Personas (perfis de comprador), onde estejam identificados aspetos como:
- Demografia, interesses, idade, área de formação, canais digitais privilegiadas;
- Cargo de decisão, dores (problemas que procura resolver) e necessidades típicas desta função; sector de operação;
- Ciclos de compra e venda;
Que conteúdo? Com que frequência? Em que formato?
Depende essencialmente dos dois pontos acima: o que necessitam os seus clientes e o que se propõe a oferecer. É essencial perceber que mais do que comunicar para uma empresa, está a comunicar para uma pessoa. E essa mesma pessoa interage e existe de forma diferente em contextos sociais diferentes. É por isso necessário que o seu departamento de Marketing saiba adaptar a mensagem ao meio onde a mesma está presente, mas principalmente aquelas que são as suas necessidades.
As mais recentes tendências de consumo online apontam para uma crescente gamificação / dinamização do conteúdo. Por muito “moderno” que seja a criação de áudio-vídeo, existem soluções e temas que continuam ainda assim a pedir uma exposição informativa entregue de forma escrita.
Nem todos os decisores “compram” a solução em ambientes isolados ou de extrema captação de atenção, pelo que distribuir as suas mais valias em formato escrito, que pode ser consumido à velocidade escolhida pelo recetor, continua a ser dos tipos de conteúdos mais relevantes e que mais leads conseguem captar.
Em B2B o conteúdo informativo é elemento chave
A criação de conteúdos de vídeo deve ser privilegiada sempre que uma demonstração possa ser necessária, ou quando se quer demonstrar o testemunho de um cliente satisfeito / caso de estudo que seja oportuno.
Criar empatia e racionalidade de forma direta transmite confiança. Ainda assim, não descure o aspeto técnico do Conteúdo: a sua aparência aos olhos dos algoritmos de pesquisa. Qualquer peça de conteúdo por melhor que seja não vale de muito se não for apresentada a quem o procura, no momento certo e o mais personalizado possível.
Para uma performance acima da média no momento de captar/ gerar leads, deve privilegiar:
- Casos de estudo reais, recentes e curtos, escritos ou em formato entrevista;
- WhitePapers: artigos com relativa profundidade que contextualizam as mais-valias da sua solução/serviço num contexto funcional / social mais alargado e numa logica explicativa macro;
- Conteúdo curto com novidades e que está dependente do contexto diário das suas redes sociais (criação de frequência);
- Noticias, novidades ou curiosidades sobre o funcionamento humano da sua empresa e que criem relação humana e dimensão social do trabalho que desempenha;
- Organização de eventos digitais e/ou físicos comunicados digitalmente e de entrada livre, com temas pertinentes para o seu negócio e que melhor se enquadrem no contexto do setor onde se enquadra.
Ok, Já tem conteúdo informativo no seu website. Mas será que está otimizado?
Para além do conteúdo, de quem o lê, e da sua presença estar já digitalizada, é importante que outros fora desta realidade o consigam encontrar. Sabe hoje quais são os gatilhos/expressões mais utilizados e que melhor conduzem o tráfego qualificado ao seu site? Quem não o conhece, como pode chegar até si de forma orgânica? Quais os canais principais que os levam até si? Por que razão o procuram?
Estas são as principais questões que deve ter em consideração antes mesmo de começar a sua estratégia de otimização da sua presença digital!
Saber encaixar no seu conteúdo informativo as palavras-chaves (keywords) mais relevantes e condizentes com o seu negócio (que melhor o descrevem), amplifica largamente as hipóteses do seu conteúdo ser demonstrado aos utilizadores potencialmente interessados, ou seja, os potenciais clientes. Quando o conteúdo ou website é demonstrado a uma maior quantidade de público e de nível qualitativo mais elevado (necessidade já estabelecida), se a organização dentro do seu website estiver bem trabalhada, poderá também potenciar e maximizar aquela que é a taxa de geração e conversão de leads.
Juntando Tudo: Criar uma estratégia a longo prazo
Definidos os pontos acima indicados, reúna a sua equipa Comercial e de Marketing e estabeleça um organograma, seja ele de 3, 6 ou 12 meses. Planear ciclos de Marketing Offline ou Online, ou atividades de angariação de leads com agências externas, de forma a possibilitar uma dimensão mais clara dos objetivos a atingir, é essencial para alcançar melhor resultados, representando idealmente pelo maior número de leads geradas de forma orgânica.
É importante contudo que perceba que uma estratégia assente em conteúdo e performance orgânica, exige um investimento considerável de tempo. Envolver a equipa na sua globalidade e reunir informação e validação de tudo irá assegurar uma maior taxa de sucesso à partida, reduzindo redundância, risco e o pior sinónimo de qualquer estratégia de comunicação. A repetição.
Por onde começar a definir a estratégia digital?
Com base nas questões mencionadas no ponto anterior, vai ter aquelas que são as respostas essenciais e a partir do qual irá conseguir perceber as palavras-chave para o que deve utilizar, mas também os melhores canais a utilizar.
Aquilo que está na base e no qual deve focar toda a sua atenção, são as palavras-chave que deve utilizar por serem definitivamente as melhor para o seu negócio. Estas, devem representar um mix, não só daquilo que melhor identifica a sua proposta de valor ou negócio, mas também deve ter em consideração a quantidade de tráfego e dificuldade de ranking inerente ás mesmas. Se escolher palavras-chaves que estão fortemente relacionadas com o seu negócio, mas que são muito especificas, estas poderão significar tráfego muito qualificado para o seu website, mas em quantidades muito reduzidas.
O outro aspeto muito importante e que deve ter em consideração no momento de definir a sua estratégia de crescimento digital orgânico, deve ser também a dificuldade inerente a cada palavra-chave, pois quanto maior tráfego ou mais vezes a mesma estiver mencionada na web, maior será também o nível de dificuldade em melhorar a sua posição orgânica para a mesma.
A nossa recomendação…..
o momento de escolher as palavras-chave para o qual quer melhorar o ranking do motor de pesquisa de uma determinada página do seu website, escolha um mix de palavras especificas e outras mais genéricas do seu setor.
Para que não venha a ter eventuais surpresas por demorar mais tempo a ver resultados da sua estratégia do que estava à espera, quando estiver a definir o plano de crescimento/otimização orgânica da sua presença digital, tenha também em atenção ao nível de dificuldade associado a cada uma das palavras-chave. Através desta qualificação das palavras-chaves que vai utilizar, conseguirá de forma aproximada, prever não só o tempo que demorará a melhorar a posição para essa palavra–chave, como também e talvez até o mais interessante, poderá prever de forma aproximada a faturação que esse lugar no motor de pesquisa orgânico poderá significar para a sua empresa. (caso tenha acesso á taxa média de conversão por visita).
Na Leadmarket temos o barómetro certo para aferir o seu grau de maturidade digital. Através de ferramentas internas, combinadas com a nossa experiência com parceiros, fabricantes e distribuidores de IT, conseguimos avaliar os indicadores centrais da sua performance online, e perceber aqueles que são os pontos que mais necessitam de ser otimizados.