¿Qué es la gestión de canal?

La gestión de canales es el proceso de hacer llegar sus productos o servicios hasta el cliente final. Este proceso puede ser muy simple, donde el productor vende directamente al cliente final, como puede ser más complejo, involucrando mayoristas o revendedores, por ejemplo. De una forma muy simple, la gestión de canales implica la gestión de todas las formas de distribución de los productos o servicios de una empresa, lo que en un escenario B2B, por norma, involucra la gestión de partners.

Estrategias para gestionar partners

Intercambio de Información

Un buen balance entre las necesidades de su empresa y las de su socio es la base para una buena gestión de la asociación, para que ambas partes queden satisfechas y obtengan beneficios. Este balance es a menudo alcanzado sólo con el intercambio de información (mucha información). Cuanta más información proporcione a sus partners, mejor ellos podrán promover sus servicios o productos.

Sin embargo, es necesario prestar atención al tipo de información que se proporciona. A menudo, los partners reciben tanta información, que no saben por dónde empezar. Por eso, más que proporcionar información, es importante ofrecer dirección. De esta forma, garantiza que sus partners, además de tener acceso a la información necesaria, saben cuándo y cómo deben utilizarla.

Una buena forma de garantizar esta organización es crear repositorios online donde se dispone toda la información que el partner pueda necesitar, desde guais técnicos hasta procesos de ventas. Así, el partner tiene acceso a todo lo que necesita de forma organizada.

Comprender el partner

La mejor manera de percibir la forma ideal de ayudar al partner a promover sus productos o servicios es entender lo que impulsa su negocio.

Por ejemplo, muchas veces lo que trae más beneficio para los revendedores no es necesariamente la solución que venden, sino el soporte posventa que prestan. Es por esta razón que es necesario hablar individualmente con cada partner y adoptar la mejor estrategia para que ambas partes sean productivas y queden satisfechas con los resultados finales.

Compartimiento de leads

Aunque una de las razones para crear asociaciones es expandir la acción de la empresa confiando en un partner para vender en una determinada área, la verdad es que en los días de hoy, donde existe tanta información online, los potenciales clientes tienen más tendencia a ir a buscar esta información directamente a la fuente.

En este sentido, una buena estrategia a adoptar sería hacer una selección de las leads, en que las que se adecuan al partner serían dirigidas hacia él.

Además, su empresa se vuelve más atractiva para futuros partners, ya que la recepción de leads cualificados es a menudo la principal solicitud de los partners.

Compartir estrategias de ventas

Aunque cada empresa tiene sus objetivos, alcanzarlos es un esfuerzo de equipo. Y, una estrategia que funcione bien para un partner, es muy probablemente una estrategia que también obtenga resultados en otro partner.

Así, tener una línea de comunicación abierta entre todos puede ser una gran ayuda para la relación entre empresa y partners. Además, también ayuda a los partners menos exitosos a sentirse apoyados, ofreciéndoles el empuje que necesitan para mejorar sus ventas.

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