Lead Generation:5 estrategias para acelerar y convertir más oportunidades en 2021

Lead Generation: 5 estrategias para acelerar y convertir más oportunidades en 2021

La transformación tecnológica del tejido empresarial portugués en los últimos meses ha sido única en la experiencia operacional del equipo de Leadmarket. Registramos un pool de empresas mucho más dispuestas al cambio, con unas necesidades tecnológicas claras, donde es esperado que la dureza de los desafíos siga aumentando junto a los apoyos para la transformación y la presión del mercado lleve a los proveedores a estar más digitalizados

Más allá de la Colaboración Remota y Productividad, Comunicación o el almacenamiento en la nube, las grandes áreas de crecimiento durante 2021 serán, con garantía:

  • Ciberseguridad y Protección;
  • Herramientas de apoyo a la gestión “data driven” (Business Intelligence & Analytics);
  • La Transformación Digital/ Digitalización de procesos;

En alineación a las alteraciones del sector, hemos compilado los 5 principios que consideramos básicos para tu estrategia de Marketing y Dinamización Comercial. ¿Nos acompañas?

1.1. B2B y P2P: Persona a Persona

Tener un alto conocimiento de nuestro cliente objetivo seguirá siendo una ventaja enorme a la hora de conversar con nuestros clientes potenciales. Es por ello que, cuanto más personalizado y adecuado sea nuestro producto o servicio para las necesidades de nuestro cliente, mayor será la posibilidad de tener una conversación y ganar a nuestra competencia.

¿Cómo decido quién es mi cliente potencial? ¿A quién debo intentar vender?

En Leadmarket somos expertos en la segmentación de Mercado y la definición del interlocutor objetivo de acuerdo con tu propuesta de valor. Una de nuestras principales herramientas consiste en una biopsia de las analíticas de tu página web, con marcadores claros. Analizar las horas con más tráfico, su origen, cómo te descubrieron, son los indicadores esenciales para percibir una parte del perfil de quién te visita. Existen otras muchas formas, como crear una newsletter, ebook o whitepaper gratuito, a través de descargas, que te permita recoger datos de valor

La obtención de este tipo de datos irá destinada a crear tu base datos con información de primera mano. A partir de 2022 estos datos tendrán más importancia, ya que Google va a prescindir de las “cookies” que actualmente se emplean para obtener información de los usuarios y hacer un seguimiento sobre sus intereses y necesidades.

Una vez combine la recogida de estos datos en su web, ¡Haga lo mismo en las redes sociales! Si atendemos a la demografía de tu cliente potencial, puede tener sentido que escoja una opción sobre la otra, pero la realidad del B2B en el mercado IT portugués es claro: LinkedIn es la red con mayor radio de conversación Usuario-Lead de las tres plataformas dominantes en Portugal y el resto del mundo. En este sentido, es inaplazable que esta plataforma esté incluida a la hora de definir el perfil de cliente potencial. Además de ser una red social profesional, los elementos descriptivos de los propios perfiles permiten claramente crear un perfil de tu Buyer Persona.

Es importante resaltar que la construcción de un perfil de cliente que nos permita comunicar de manera personalizada es un proceso de retroalimentación: debemos entregar, para después recibir. Nuestros clientes de mayor éxito recurren a la construcción de Casos de Éxito, testimonios y de contenido diferenciado que no solo le permiten comunicarse con sus clientes, sino también recoger comentarios sobre la importancia de su solución en el mercado.

Ante la creciente demanda de soluciones de TI en Portugal, todos los miembros del sector se van a posicionar fuertemente online, con la distribución de contenido, la organización de webinars y eventos digitales; con la creación de campañas de marketing digital pagadas en las redes sociales. Esto llevará a una rápida inundación del mercado con información relevante y que esclarecerá muchos clientes potenciales. Aun así, esta consecuencia exige un mensaje más personalizado, humano y próximo a las preocupaciones del cliente. Es aquí donde los equipos de Marketing deben unirse al equipo comercial para recoger el feedback de los clientes actuales, y potenciales. Analizamos este aspecto en nuestro segundo principio.

2.Alineamiento entre Ventas y Marketing

Los sucesos recientes en el Marketing Digital han permitido a los equipos comerciales llegar más y con mayor detalle a los clientes de la geografía nacional. Sus productos y soluciones tienen una amplia extensión de mercado; todos los días existen interacciones digitales de clientes potenciales. Con los sucesivos confinamientos de los últimos meses, la tasa de digitalización de las necesidades en las empresas aumentó. En el primer cuarto del año 2020, Canalys nos informó de que el share de los Servicios en la Nube en Portugal aumentó en un 35% en comparación con el mismo periodo del año anterior.

En Leadmarket, detectamos centenares de leads con miembros que manifiestan necesidades claras en muchas áreas de TI, y percibimos que el mercado empresarial buscó dar respuesta a los problemas a través de la búsqueda activa de soluciones online. Pero los leads ofrecidos por los departamentos de Marketing no siempre están calificados por los comerciales. Puede surgir alguna incompatibilidad por una comunicación difusa entre uno y otro, lo que genera ineficiencia en la definición de los leads y la nutrición del negocio. Muchos leads generados online tienden a no tener lo que el departamento comercial busca, y en otras ocasiones Marketing no puede obtener más información con las herramientas disponibles.

¿Cómo puede, entonces, Marketing colaborar con Comercial?

La respuesta es: Diferenciación y Calificación. Puede ser simple asumir que desde que hay comunicación y exposición a la solución/producto, aparece el interés de los clientes. La realidad operacional en Leadmarket nos muestra que sin una correcta definición del lead y sin una orientación hacia unos resultados claros, los dos departamentos crean entropía y no se potencian debido a las diferencias funcionales. En el contexto actual, debe ser claramente entendido por los dos sectores todo el proceso de nutrición de clientes, para poder percibir el estado de maduración de un contacto potencial y su seguimiento. De esta manera, le dejamos una lista de tareas esenciales para optimizar la colaboración entre los dos departamentos, para potenciar el papel de cada uno

3.Automatizar parcialmente la interacción con el cliente

En 2021, la automatización del Marketing Digital impulsó el esfuerzo de generación de leads en canales digitales; debido a la ausencia natural de contacto físico próximo, se volvió un motor privilegiado para la aceleración de los embudos de los equipos comerciales

La gran tendencia dentro de esta realidad es el uso de chatbots, ya sea como herramienta de marketing, atención al cliente o ayuda al Lead Generation

La gran ventaja de esta herramienta está en la reducción de “fricción” que estos bots generan en la interacción con el cliente, ya sea para aclarar dudas sin hacer esperar al cliente o para ofrecer apoyo durante la compra/ dudas técnicas posteriores

Al mismo tiempo, tu empresa puede aumentar la generación de leads, mejorar la experiencia del consumidor o aumentar la reputación de tu marca. No existe nada peor que ignorar a un cliente o dejarlo en espera sin una respuesta clara

Mientras tanto, no te dejes engañar por las novedades, y mantén al día las tareas habituales de Marketing Digital como la automatización del email, la definición de una mejor estrategia de contenido y las Landing Pages dinámicas, que se sepan adaptar a las diferentes personalidades de los clientes y socios que lo buscan

Es importante mantener las herramientas digitales como un acelerador enorme del negocio, en la medida de que reducen el tiempo que el cliente pierde en recibir su propuesta de valor y, no menos importante, mejoran la eficacia de los equipos comerciales atendiendo al cliente desde el principio sin necesariamente contar con una intervención humana hasta que el cliente complete sus requisitos y se confirme como interesado en tener atención personal. Esto nos lleva al punto 4 sobre cómo mantener al cliente satisfecho

4.Retener, retener y retener

El marketing centrado en el cliente significa enfocar y orientar tu estrategia hacia los intereses y necesidades de tu cliente, cruzando los mejores resultados con aquellos escenarios que tu servicio se propone atajar. Esta estrategia no es reciente, pero la masificación de anuncios y contenido producidos por las marcas en todos los canales posibles deja claro la importancia de que la utilización de esta estrategia haya sido renovada.

Para tener una percepción real de la cantidad de información online existente, basta con observar el hecho de que, de media, observamos cerca 5000 anuncios al día entre redes sociales, búsquedas en web y emails.

¿Cómo puede un Marketing Centrado afectar a la generación de leads?

Esta estrategia termina por posibilitar desde un punto de vista comercial un posicionamiento de Account-Based Marketing. El embudo de ventas, por el contrario, no aborda un amplio abanico de clientes potenciales, solo busca aquellos que responden o interactúan positivamente con el contenido (creado específicamente para sus perfiles), que de manera continua y repetitiva (importante definir estos valores), terminan formando la audiencia más receptiva a nuestra comunicación. Esta base de datos resulta en un número que no es necesariamente menor de clientes potenciales, pero que ciertamente están más cercanos a una venta gracias a la nutrición con información, casos de éxito, etc.

El resultado más claro de estas dos estrategias de Marketing combinadas es la exploración más profunda y dirigida donde los departamentos de Marketing y Comercial interactúan con clientes próximos a la conversación. De igual forma, la constante nutrición educa al cliente a nivel de conversión, con menos esfuerzo de evangelización y donde los leads designados estarán más próximos a contratarnos.

La incorporación de clientes actuales/inactivos (6 meses sin adquisiciones) a este esfuerzo de comunicación dirigido permite no solo aumentar el grado la cobertura del mercado actual donde ya estás presente; como mantener el contacto con el cliente sin una intervención directa diaria del equipo comercial. Además, puedes generar nuevos negocios con antiguos clientes, que ya confían, conocen la marca y los resultados, aumenta tu expansión, la eficiencia de tus equipos, solidifica la marca y gana tiempo para los departamentos de Marketing y Comercial.

5.Recurrir a especialistas: Aprender a ver desde fuera

La multiplicación de los requisitos de clientes y socios durante 2021 exige a las empresas practicar y dominar cada vez más estrategias de “client catering”. La exposición social online abre un catálogo de TAM cada vez más grande y competente, donde es posible no ser bueno entregando tu servicio/producto actual

Saber comunicar de forma estática, dinámica, orgánica, de pago, online, offline, con vídeo y audio, juntándolo con una estrategia presencial y tradicional de acompañamiento de cartera de clientes, no solo es imposible dada la dimensión de la empresa meda, sino que tampoco es práctico si tu objetivo es la excelencia en cada una de estas áreas

En Leadmarket, contamos con más de 12 años de experiencia recurrente con los principales fabricantes multinacionales de soluciones tecnológicas, e incluso reunimos centenares de especialistas de diversos campos que confían en nuestros servicios a lo largo del año, para poder potenciar no solo nuestro talento interno, sino también optimizar el ROI de cada una de nuestras acciones a quien decide no hacerlo por sus medios y confiar en nuestros servicios

Es importante que, dentro de los 4 puntos previamente mencionados, se equipare la plusvalía de recurrir a una consultoría externa para mejorar sustancialmente los esfuerzos realizados. En el límite, es posible percibir que se necesita reforzar tu equipo con formación o incluyendo elementos con competencias diferentes y complementarias.

Insistir en concretar una estrategia sin atender al conjunto de competencias reales de tus colaboradores generará frustración en ambas partes, reducirá la eficacia de los procesos de comunicación y lead generation ya en práctica y provocará un nivel de insatisfacción innecesario

Algunas de las areas donde recurrir a un especialista externo genera valor (como una plusvalía) son:

  • Consultoría de Mercado y definición del público objetivo online (Buyer Persona Digital);
  • Creación de planes de venta con base en casos de éxito contra la realidad del mercado;
  • Campaña de Marketing Digital de media duración, con creación, distribución y republicación del contenido de valor creciente a medida (artículos deep-dive, whitepapers, casos de éxito);
  • Campaña de Lead generation via teleprospecting (sobrepasar las limitaciones de tiempo de los equipos comerciales, base de datos cualificada, proceso de lead scoring específico);
  • Consultoría general/follow up de las bases de datos de clientes inactivos o no convertidos.

Dada la limitación natural tanto de tiempo de los equipos, como de sus competencias y set de habilidades, puede ser importante igualar la relación costo-beneficio con recurrir a expertos externos, que reducen no solo el tiempo de Go-To-Market con su experiencia acumulada, sino que también optimizan cada euro invertido ofreciendo recursos prácticos y experiencia en el mercado para obtener mejores resultados, que es el objetivo final de ambas partes.  

Leads Qualificadas

Entre em contacto connosco e descubra, em maior detalhe, o que podemos fazer por si

Mais artigos

Eventos Lead

Eventos para generar Leads

Muchas de las empresas tecnológicas realizan eventos corporativos o workshops como estrategia de generación de leads para su negocio. Y una de las razones principales para hacerlo es que facilita la explicación de las ventajas de usar o no sus soluciones. Le da una visión clara al cliente de cómo es su empresa antes y después de usar su solución.

Ler mais »
mql vs sql

MQL vs SQL

Tanto una Marketing Qualified Lead (MQL) como una Sales Qualified Lead (SQL) son leads cualificados. Sin embargo, el tipo de cualificación varía, especialmente por ser, normalmente, desarrolladas por departamentos diferentes y con objetivos diferentes. Por eso es que es tan importante que exista una definición para cada una de las leads.

Ler mais »

Receba as melhores dicas de lead generation

* obrigatório

Gere Leads de Qualidade Para o Seu Negócio!

leadmarket logo

Políticas de Privacidade

Termos e Condições

Copyright 2020. All Rights Reserved