Introducción

Ya vimos en el artigo anterior la diferencia entre una MQL vs SQL, en donde se define una Lead como una empresa / decisor manifiesta interés en adquirir su producto o servicio.  Vimos también que existen varios tipos de Lead, la cual, la que más nos interesa son aquellas leads cualificadas o también llamadas hot leads, ya que la probabilidad de generar transacciones y convertirlo en cliente es alta. Pero, ¿cómo poder obtener leads adaptadas a nuestro negocio (B2B)? 

En este articulo le mostramos como!

Lead Generation  o Generación de Lead es el proceso normal de generación intencional de leads que eventualmente los transformamos en Clientes.

Cuando hablamos de Lead Generation en el segmento B2B, hablamos principalmente en como generar leads de empresas para empresas. Nuestro discurso de Venta debe ser mucho más estructurado de como lo hacemos con B2C (Business to Consumer). Esto es porque nos dirigimos a managers, directores y cargos formales, donde nuestro producto o servicio tendrá un impacto más alargado y consecuente en sus servicios. 

Estrategias para generar leads B2B

Ahora que tenemos claro el concepto de leads, veamos las diferentes formas y estrategias de adquirirlas. En este articulo los dividiremos en 2 métodos: OFFLINE y ONLINE. 

Métodos OFFLINE

En este método se destaca el Call Center o Teleprospecting, que consiste en realizar una série de llamadas para alcanzar la personas/cargo/empresa correcta y despertar el interés en determinado producto o servicio. En este método, es importante tener una base de datos bien definida y segmentar con inteligencia.

LeadMarket se destaca por tener un equipo ampliamente preparada para generar las mejores leads del mercado ibérico. Contamos con una extensa base de datos; con información actualizada; y ejecutamos campañas con cualquier solución, producto o servicio IT. Aquí también incluímos eventos corporativos, donde las empresas hacen la presentación del servicio o producto como una solución para otras empresas

Otros métodos, un poco más tradicionales, son la distribuición de flyers o anúncios en outdoor; que pueden tener una productividad limitada por no segmentar la audiencia que los recibe.

Métodos ONLINE

Definitivamente estamos en la era del Marketing Digital, donde podemos alcanzar muchas más empresas, personas y cargos; Sin embargo, eso también puede ser un riesgo si no sabemos cómo hacerlo. Comunicación mal echa es peor que no comunicar.  Vea nuestro artículo de Marketing Digital B2B, en donde le decimos como preparar una estrategia de Marketing Digital para las empresas; adecuado a su misión, valores y audiencia.

LeadMarket ofrece un servicio integrado de Marketing Digital donde te ayudamos a crear una estrategia efectiva y materiales publicitarios que incentiven la generación de leads cualificadas. Creación de Landing Page para tu evento, producto o campaña publicitaria; Gestión de las redes sociales; Newsletters; Contenidos patrocinados; SEO; entre otros.

En este tipo de método encontramos diferentes formas de adquirir leads, pero sin duda alguna, uno de los más utilizados es el Email Marketing, que consiste en enviar por email la información de nuestros productos o servicios; o hasta una invitación a seminários o eventos. Tenga siempre en cuenta la hora y el día del envío; y tenga en consideración la creatividad. Son puntos esenciales. (Atención a la Ley de Protección de Datos)

Otras maneras de generar leads pueden ser a través de la optimización y posicionamiento de su página web a través de SEO (Search Engine Optimization) o publicidad paga – Anuncios de Google, Anuncios de Facebook o Anuncios de LinkedIn (Recomendado para B2B), Publicidad en vídeo – YouTube y acciones que genere en sus redes sociales (Post diários).   

Combinación de los métodos OFFLINE y ONLINE

Si es verdad que el método online toma mucha más fuerza año tras año, el método offline puede ser una forma de diferenciarnos de la competencia. Y es por eso que recomendamos también crear estrategias que incluyan estos dos métodos.

Usando la estrategia de Eventos para divulgar un proyecto o producto específico de una empresa, se puede divulgar tanto online con la ayuda de redes sociales, e-mail marketing y publicidad paga, como offline con Teleprospecting y contactar a las empresas para extender la invitación al evento. 

Cuando optamos por realizar volantes para dejar en el correo tradicional de una empresa, podemos incluir los datos de nuestra página web y un call-to-action para que esa persona ingrese a nuestra página y deje sus datos para más información.

Otra muy buena opción es que en la página web exista una sesión en donde la persona debe incluir su número de teléfono para que la empresa llame y explique el servicio o producto (Call Back). 

Conclución

Es importante que, a la hora de planear una estrategia para generar lead a su empresa, sepa exactamente a quien se va a dirigir y en donde puede encontrarlos más fácil. Ejemplo: Si quiere dirigirse a directores de empresas, le recomiendo que use LinkedIn como herramienta para encontrarlos y posteriormente contactarlos. Ahora bien, dando el caso que se dirija a directores de empresas de países en donde la comunidad en LinkedIn es baja, entonces no pierda su tiempo y busque otra manera de encontrarlos (Eventos corporativos, ferias, otras redes sociales populares en ese país).

Atención: Es importante que este trabajo sea realizado por expertos y profesionales enfocados en esta área. 

Contáctanos y deja esa tarea en nuestras manos. Somos especialista en Lead Generation.  

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