Los marketeers que trabajan en empresas que operan en un escenario B2B tienen obstáculos completamente diferentes de aquellos que trabajan en empresas B2C. No sólo tienen que lidiar con ciclos de ventas más grandes y audiencias más pequeñas, como también a menudo los productos o servicios que tienen que promover tienen un precio mucho más alto. Esto significa que es necesario generar leads para posteriormente ser seguidos, por norma por el equipo de ventas, en lugar de venderse el producto directamente.

Según un estudio de Accenture de 2014, 71% de los compradores prefieren hacer su búsqueda online en lugar de hablar con alguien del equipo comercial, ya sea por teléfono o presencialmente. A pesar de que muchas empresas creen que no necesitan invertir en el digital, la verdad es que en un mundo donde las tradicionales estrategias de ventas se están obsoletas, se vuelve cada vez más importante que las empresas B2B adopten acciones de marketing digital.

Aunque el digital no puede sustituir el proceso de ventas en su integridad, especialmente cuando se trata de oportunidades con un precio sustancialmente elevado; sin embargo, reduce el tiempo del proceso de venta. Esto se debe a que, si tiene suficiente información online, demuestra el valor de su producto o servicio mucho antes de que el comprador está dispuesto a entrar en contacto. 

Desarrollar una estrategia

Antes de empezar a identificar las estrategias a adoptar de marketing digital, es importante darse cuenta de que hay que tener en cuenta al menos 9 a 12 meses de trabajo serán necesarios hasta que comiencen a comprobar buenos resultados. Al contrario de lo que se pueda pensar, generar buenas leads a través de marketing digital es un proceso largo y que tiene que ser ajustado y optimizado a la medida del tiempo.

Target

Acertadas las expectativas, comience por identificar quién forma parte del target de la empresa.Aunque el producto o servicio puede satisfacer diferentes necesidades de diferentes personas, lo ideal será enfocarse en sólo un target por producto. Esto hará que la comunicación sea consistente y clara.

El target puede ser identificado con simples preguntas como:

  • ¿Cuáles son las características de la empresa? (la región, la facturación, el mercado, etc.)
  • ¿Cuáles son las características del decisor? (cargo, estilo de vida, etc.)
  • ¿Cuáles son los objetivos del decisor? (quiere hacer la vida de los empleados más fácil, quiere tener siempre la última tecnología, etc.)
  • ¿Cuáles son los desafíos que el decisor se enfrenta? (presupuesto reducido, gestión de tiempo, etc.)

Canales

Ahora que ya se ha definido el target, es hora de identificar en qué redes sociales es que estos decisores están presentes. Pero atención, aunque, muy probablemente, el decisor tiene un perfil de facebook, ¿será la red social más adecuada para ser abordada con cuestiones de trabajo?

Más que identificar cuál es su presencia online, es necesario distinguir la relevancia de cada una de ellas, ya que se trata de un escenario B2B. 

Contenidos

En la era digital, empresas y personas son productoras de contenido (contenido compartible). Entonces, más que nunca, se convirtió en clave para el éxito de cualquier empresa de producción de contenido (de calidad).

Este contenido puede surgir en forma de artículos informativos o pequeños posts en las redes sociales, por ejemplo. Lo más importante es que ofrezca valor al decisor, para que éste se interesa y tenga ganas por sí mismo de conocer más sobre los productos o servicios de la empresa.

Análisis

A partir del momento en que se pone en práctica la estrategia, es crucial que se supervise la misma, de manera a garantizar que los esfuerzos de marketing obtienen los mejores resultados posibles. Además, este análisis también permite entender qué acciones funcionan mejor en el target definido y apostar más tiempo y / o presupuesto en esas acciones.

Una herramienta muy útil para este seguimiento es Google Analytics, ya que permite supervisar toda la acción del sitio web, tales como vistas, cuál es el tiempo promedio que cada persona queda, entre muchas otras métricas útiles. Adicionalmente, cada red social también posee su propia herramienta de análisis de métricas. 

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