MARKETING DIGITAL

EL MARKETING B2B DEL 2020 EN EL SECTOR TIC

La industria tecnológica ha evolucionado a un ritmo acelerado en los últimos años y esto ha tenido una respuesta directa sobre la manera en que las organizaciones diseñan, planifican y ejecutan las acciones de marketing.  Esto ha provocado que los especialistas de marketing, especialmente dentro de la industria TIC, hayan tenido que adaptarse y dejar atrás los enfoques clásicos para redefinir la forma en la que comercializan sus productos y servicios, y poder mantener así el ritmo de crecimiento que su negocio requiere.

Seguramente, hayas escuchado hablar sobre cómo las diferencias entre el marketing B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer) perdían importancia hacia un B2H (Business to Human) ya que, en ambos casos, la venta se está dirigiendo a una persona. Sin embargo, no hay que dejar de tener en cuenta que esa persona se comporta de forma diferente en el ámbito privado que en lo profesional.

A continuación vamos a ver las diferencias entre el marketing B2B y marketing B2C , para poder establecer la clave que determine que las estrategias de marketing sean las adecuadas o un completo fracaso.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING B2B Y B2C

El B2C, es lo que mayormente vivimos en nuestro día a día personal. Hace referencia a las transacciones que se hacen entre personas físicas y empresas. Los procesos de compra suelen venir determinados por la influencia de factores emocionales que predominan ante las funcionalidades del producto. Se trata de una compra que es llevada a cabo principalmente por impulsos y motivada por promociones y descuentos, esperando que la venta sea lo más rápida y efectiva posible. Se persiguen resultados rápidos e inmediatos

El B2B, son transacciones realizadas entre empresas y relacionadas con una necesidad corporativa, es decir, de un grupo de profesionales. Esta es una de las principales diferencias con B2C, el número de decisores en el proceso de compra es mayor. Además, este tipo de transacciones son de valor más elevado y con recurrencia de compra, por eso requiere de un mayor control financiero y de los argumentos necesarios para que esa negociación se produzca, con una presentación de datos y beneficios. El valor de vida del cliente en el tiempo, determina una relación a largo plazo, que requiere de un mayor compromiso y cuidado del mismo.

Es decir, a pesar de que en ambos casos los decisores son personas, existe un pequeño matiz en el comportamiento de éstas a la hora de realizar una compra en su vida privada a cuando la realizan en nombre de su empresa. El consumidor final muchas veces realiza compras que no necesita, sin embargo, una empresa compra lo que necesita para seguir creciendo o ahorrar costes. Estas decisiones conllevan un mayor riesgo y requieren de decisiones más meditadas.

 Esto cambia, por tanto, el tipo de estrategias a seguir y la problemática a la que se enfrentan las empresas.

POR QUÉ MARKETING DIGITAL

Seguramente hayas escuchado decir “Si no estás en internet , no existes” esto no se debe simplemente a tener una página web y estar en todas las redes sociales, sino que además, hay que alimentar el contenido de todas ellas. Esto requiere un cuidado posicionamiento de la empresa dentro de internet y para ello es necesario llevar a cabo la estrategia adecuada que te permita destacar y posicionarte ante los competidores.

Hoy en día entre el 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online. ¿Qué quiere decir esto? Que antes de que el cliente se decante por un producto o servicio que necesita, realiza un recorrido de búsqueda por internet y compara lo que unas empresas y otras ofrecen. Por tanto, es aquí donde una buena estrategia puede determinar que el comprador sea un potencial cliente para tu empresa. También debes tener en cuenta, como ya comentábamos en el artículo anterior, la importancia de crear una buena propuesta de valor.

Antes, el peso de adquisición de un cliente recaía en su mayor parte en el departamento comercial, pero actualmente la mayor parte del proceso de venta recae sobre marketing, precisamente por el cambio del comportamiento del consumidor, donde el cliente es el rey y el control de la venta no proviene del comercial.

3 PUNTOS CLAVE PARA CONSEGUIR QUE TU ESTRATEGIA B2B SEA UN ÉXITO

Dicho lo anterior, y teniendo en cuenta la responsabilidad del departamento de marketing dentro de las empresas para conseguir llenar las agendas de los comerciales, la generación de leads conlleva un cambio en la forma de trabajar en las compañías, en la que ambos departamentos, deben generar una sinergia para potenciar sus esfuerzos y evitar enfrentamientos a problemas tipo:  “ Ya hemos tocado todas las oportunidades, pero necesitamos nuevos prospectos” “Marketing no nos envía suficientes Leads calificados o los que nos envían no sirven”. 

A continuación, os damos 3 claves que determinarán que tu estrategia sea un éxito o no:

1. El cliente como eje principal de la empresa

Antiguamente las empresas se enfocaban principalmente en su producto, en ser más competitivas a través de la estrategia de precio-coste, ocupando el cliente un segundo plano. Sin embargo, hoy en día, la demanda del mercado ha modificado esta visión empresarial hacia una filosofía en la que el objetivo es alinear los productos y servicios que se ofrecen con las necesidades del cliente, posicionándose éste en el centro de toda estrategia y actividad empresarial. Esta estrategia propicia un beneficio mutuo entre la empresa y el cliente , mejorando la experiencia del mismo, aumentando su fidelidad y maximizando los beneficios a largo plazo.

Para poder llevar a cabo esta estrategia adecuadamente, es necesario conocer al cliente, detectar sus problemas o necesidades y proporcionarle la mejor solución adaptada al mismo.

2. Tener una estrategia digital

Como comentábamos anteriormente, entre los momentos por los que un cliente pasa antes de escoger la empresa adecuada, es la búsqueda en internet, razón por lo que debes potenciar tu presencia digital. En el segmento B2B, nos encontramos que la mayoría de las empresas realizan otro tipo de estrategias como email marketing, eventos… sin embargo, todavía existe bastante desconocimiento de la importancia ante todo lo digital, y son muchas las empresas que no tienen una estrategia de este tipo dentro de su plan de marketing. ¿Cómo puedes atraer tráfico a tu web?

  • Contenido dentro de tu web
  • Publicidad digital
  • SEO
  • Redes sociales

Además, si algo bueno tiene lo digital es que todo es medible, por tanto, es importante que midas el impacto que tiene cada una de ellas para enfocar el presupuesto adecuadamente.

3. Utilizar un CRM o programa de gestión de ventas

Hoy en día, las empresas recopilan grandes cantidades de datos, por lo que para mejorar la competitividad, es aconsejable unificar todos ellos a través de una herramienta de CRM para marketing y ventas, que les permita unificar las gestiones entre ambos departamentos.

Si necesitas ayuda con la implantación de tu estrategia digital, en Leadmarket estamos especializados en la creación de estrategias digitales para el mercado B2B. Puedes rellenar el formulario sin compromiso y nuestros expertos estarán encantados de poder ayudarte.

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