¿Qué es una lead?

Una lead es una persona que ha demostrado interés de alguna manera en los productos o servicios de su empresa. La forma en que la persona demostró interés varía mucho, pudiendo haber surgido de una cold call o de un formulario online. Pero existe una base común – existe una línea de comunicación abierta, es decir, la persona está dispuesta a recibir más información sobre la empresa.

El ciclo de las leads

Aunque las definiciones exactas de las distintas fases del ciclo de las leads dependen en gran parte del tipo de cliente de la empresa, el ciclo debe ser similar al siguiente:

Lead

Completa algún tipo de formulario o entró en contacto directo para solicitar más información, pero aún no ha revelado su número de teléfono

MQL

Completa algún tipo de formulario o entró en contacto directo y proporcionó su información y / o necesidad, para volver a ser contactado

SQL

El lead ya ha sido evaluado por el equipo de ventas y cualificado como un potencial cliente, pues sus necesidades se encuadran en los productos o servicios

Oportunidad

El equipo de ventas identificó la lead como un potencial cliente viable, ya que ya está abierto a recibir más información o una demostración

Cliente

El equipo de ventas logró, con éxito, transformar el potencial cliente en un cliente efectivo

MQL vs SQL

Tanto un Marketing Qualified Lead (MQL) como un Sales Qualified Lead (SQL) son leads cualificadas. Sin embargo, el tipo de cualificación varía, especialmente por ser, normalmente, desarrolladas por departamentos diferentes y con objetivos diferentes. Vea nuestro artículo de parámetros a considerar en la definición de MQL y SQL.

La principal diferencia entre los dos tipos de lead es la cantidad de información. Esto es, la MQL es un lead que despertó interés y que se puede hacer o no en una oportunidad. Pero, sólo se puede transformar en oportunidad si las necesidades de la persona se encuadran en las soluciones que la empresa ofrece. Y, si se encuadran, es ahí donde se convierte en una SQL.

Como se puede observar en el cuadro anterior, un SQL es un MQL con mayor información. Esta recolección de información es lo que hace posible adaptar el discurso y las ventajas de la solución a la persona.

Es por ello que es muy importante que el departamento de marketing y el departamento de ventas estén adecuadamente alineados y que trabajen juntos para definir las características de cada tipo de lead.

Adquiere inmediatamente oportunidades

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