A transformação tecnológica do tecido empresarial em Portugal nos últimos 6 meses  foi impar na  experiência operacional da equipa da Leadmarket. Registamos uma pool de empresas muito mais propensa à mudança, e com necessidades tecnológicas claras, onde é  expectável que a robustez dos desafios continue a aumentar em virtude dos apoios á transformação e a pressão do Mercado para fornecedores cada vez mais digitalizados.  

Para lá da Colaboração Remota & Produtividade, Comunicação ou armazenamento Cloud, as grandes áreas de crescimento neste ano serão seguramente as da CiberSegurança e Protecção, as ferramentas de apoio à gestão “data driven( Bussiness Intelligence & Analitycs) e a transformação Digital / desmaterialização de processos.  

Alinhadas com estas alterações, compilámos aqueles que acreditamos ser os5 princípios para a sua estratégia de Marketing e de dinamização comercial.  Acompanha-nos? 

1.B2B é H2H: Humano para Humano

Ter um conhecimento profundo do cliente alvo continuará a ser uma grande vantagem no que diz respeito à conversão de potenciais clientes. Por isso, quanto mais personalizado e adequado o seu produto ou serviço estiver face  as necessidades e características do seu cliente; maior será também a probabilidade de gerar a conversão e consequentemente vencer a sua concorrência. 

Como defino quem é o meu potencial cliente? A quem devo tentar vender? 

Na Leadmarket, somos experts na segmentação de Mercado e definição do interlocutor alvo mediante a sua proposta de valor. Uma das principais ferramentas que utilizamos e que está assente em indicadores claros é uma biópsia de Analíticas do seu website.  Analisar as horas mais visitadas, a proveniência do tráfego, como é que descobriram o seu website; são indicadores essenciais para perceber parte do perfil de quem o procura.  Mas existem muitas outras formas ,como a  criação de uma newletter , ebook ou whitepapper gratuitos, através de gated content, que lhe permita recolher dados adicionais que podem ajudar.  

A obtenção deste tipo de dados, irá criar a sua base de dados de 1st party data. Este tipo de dados vai ganhar ainda maior importância a partir de 2022, pois a Google irá terminar com os “cookies” que atualmente são a principal forma de obter informação sobre os utilizadores, mas também a melhor forma de fazer o seguimento de um utilizador. 

Aliando a recolha destes dados no seu website , avalie o mesmo nas suas redes sociais! De acordo com a demografia do seu potencial cliente, pode fazer sentido a escolha de uma sobre a outra, mas a realidade em B2B no mercado de IT em Portugal é clara: o Linkedin é a rede com maior ratio de conversão Vistante – Lead das 3 plataformas dominantes no sector em Portugal.  Nesse sentido, é impreterível que inclua esta plataforma no momento de definir melhor o perfil do seu potencial cliente. Para além do facto de ser uma rede social profissional, os elementos descritivos dos próprios perfis permitem claramente ilustrar um perfil da sua Buyer Persona.

É importante ressalvar que a construção de um perfil de cliente que permita comunicar de forma personalizada é um processos de retro-alimentação: devemos entregar, para depois receber. Os nossos clientes mais bem sucedidos recorrem à construção de Casos de Sucesso, de testemunhos, e de conteúdo diferenciado que não só permitem comunicar com os seus clientes, como perceber e recolher feedback sobre a relevância da solução  no mercado .  

Face ao crescimento da procura por soluções de TI em Portugal, os vários players posicionaram-se fortemente online, com a distribuição de conteúdo, com a organização de webinars e eventos digitais; com a criação de campanhas de Marketing Digital pago nas redes sociais. Isto permitiu uma rápida inundação do Mercado com informação relevante, e que esclareceu muitos potencias clientes. Ainda assim, esta consequência pede hoje uma mensagem mais personalizada, mais humana e mais próxima das dores e necessidades do seu cliente. E é aqui que as equipas de Marketing devem aliar-se à equipa comercial para perceberem o feedback dos clientes atuais, e de facto, quem poderão ser os futuro. Analisamos este aspeto no nosso 2ºprincipio de lead generation. 

2.Alinhamento entre Vendas e Marketing

Os desenvolvimentos recentes no poder do Marketing Digital têm permitido ás equipas comerciais chegar mais longe e em maior detalhe  a clientes dispersos na geografia nacional.  Os seus produtos ou soluções tecnológicas  tem uma capilaridade de Mercado ampla; e todos os dias existem interações digitais de potenciais clientes.  Com os sucessivos confinamentos dos últimos meses, a taxa de digitalização de necessidades das empresas portuguesas aumentou. No primeiro quarter de 2020, a Canalys diz-nos que os share de Serviços em Cloud em Portugal aumentou sensivelmente 35% face periodo homólogo do ano anterior. 

Na Leadmarket, detetámos centenas de leads com decisores que manifestam  claras necessidades em diversas áreas das TI, e percebemos que o mercado empresarial também procurou dar resposta aos seus problemas através da procura ativa de soluções online. Mas nem sempre as leads apuradas pelos departamentos de Marketing são qualificadas pelos departamentos comerciais. Por veze gera-se alguma incompatibilidade devido a uma comunicação difusa entre um e outro, gerando ineficiência na definição de leads e na nutrição do Negócio. Muitas leads geradas online tendem a não ter o sumo que o departamento comercial procura, e por outras vezes a equipa de Marketing não consegue obter mais informação com as ferramentas que tem.

Como pode , então,  Marketing colaborar com o Comercial? 

Respondemos: Diferenciação e Qualificação. Pode ser simples assumir que desde que exista comunicação e exposição de solução/produto, o interesse dos clientes aparece. A realidade operacional na LeadMarket  mostra-nos que sem uma correta definição de lead e sem uma orientação a resultados claros, os dois departamentos criam entropia e não se potenciam pela diferenciação funcional que devem ter.   No presente contexto, devem ser claramente entendidos pelos dois departamentos todo o processo de nutrição dos clientes, e perceber em que estágio de maturação um potencial contacto deve ser seguido por um ou por outro.  Assim , deixamos-lhe uma lista de tarefas essenciais para otimizar a colaboração entre os dois departamentos, e potenciar o papel de cada um. 

6 Passos Lead Generation

3.Automatizar parcialmente a interação com o Cliente

Em 2021, a automação no Marketing Digital veio  potenciar o esforço de geração de Lead em canais digitais; que pela natural ausência de relação próxima física, se tornou um motor privilegiado na aceleração dos funis das equipas comerciais. 

A grande tendência dentro desta realidade é a utilização de chatbots, seja como ferramenta de marketing, serviço de apoio ao cliente, ou como ferramenta de auxilio à lead generation.  

A grande vantagem desta ferramenta está na redução da fricção que estes “robôs” fazem naquela que é a interação do cliente com a empresa, seja num momento de esclarecimento de dúvidas sem que o cliente perca tempo a aguardar; seja no apoio a processos pós-venda/ dúvidas técnicas.  

Ao mesmo tempo, a sua empresa pode  aumentar a geração de leads, melhorar a experiência do consumidor e como consequência aumentar a notoriedade da marca. Não existe nada pior que ignorar um cliente ou deixá-lo à espera sem uma resposta clara. 

Não se deixe no entanto enganar pelo facto novidade, e mantenha em dia as tarefas usuais de Marketing Digital como a automação do email marketing, a definição de uma melhor estratégia de conteúdo e Landing pages dinâmicas, que se saibam adaptar ás diferentes personalidades dos clientes e parceiros que o procuram. 

É importante reter que as ferramentas digitas são hoje um enorme acelerador de Negócio, na medida que reduzem o tempo que o seu cliente perde em perceber a sua proposta de Valor e não menos importante, melhora a eficácia das equipas comerciais ao servir o cliente no inicio do funil sem a necessária intervenção  humana até que o cliente complexifique os seus requisitos e se confirme estar pronto a receber tratamento personalizado. Isto transporta-nos ao ponto 4: ganhar eficiência é manter o Cliente satisfeito.  

4.Reter , Reter, reter.

O Costumer–centric Marketing ou Marketing centrado no cliente, significa focar e orientar o seu marketing para os interesses, dores e necessidades do nosso cliente, mediante o cruzamento das mais valias a  que o seu serviço ou solução se propõe a responder . Este tipo de estratégia de Marketing não é recente, mas com a constante massificação de ads e conteúdo produzidos pelas marcas em todos os canais onde estão presentes, a importância e o interesse na utilização deste tipo de estratégia de retenção tem vindo a ser renovado. 

Para ter a real perceção da massificação de comunicação de informação online, qualquer um de nós vê em média cerca de 5.000 anúncios por dia, combinado pelo périplo de redes sociais, motores de busca e emails. 

Como o Marketing Centrado no cliente afeta a geração de leads? 

Esta estratégia acaba por possibilitar do ponto de vista comercial um posicionamento de  Account-Based Marketing: o funil de vendas ao contrário, e invés de endereçar uma realidade mais ampla de potenciais clientes, foca-se naqueles que reagem/respondem ou interagem positivamente com o seu conteúdo(criado de forma adaptativa a cada um dos seus perfis, sublinha-se) , que de forma continuada e repetitiva(importante definir internamente estes valores), acabam a compor a audiência mais recetiva à nossa comunicação. Este “nicho” / base de dados resulta num numero necessariamente menor de potenciais clientes, mas certamente num potencial de venda mais próximo do fecho, mediante a permanente nutrição com informação, casos de sucesso, ações, etc. 

O resultado liquido mais claro da combinação destas duas estratégias-Marketing Centrado no Cliente/ Account Based Marketing– é a exploração mais profunda e direcionado dos esforços das equipas de Marketing e Comercial em clientes mais próximos da conversão. De igual forma, a constante nutrição educa o cliente até a patamar da conversão , com menor esforço de evangelização e de onde as leads apuradas estarão certamente mais próximas do serviço ou solução que tem.  

A  adição de clientes atuais/dormant (sem aquisições à mais de 6 meses) a este esforço de comunicação direcionado permite não só aumentar o seu grau de cobertura no mercado atual onde já tem/teve presença; como manter contacto com cliente sem intervenção direta diária da equipa comercial. Para além de poder gerar novo negócio dentro de clientes antigos, que já confiam, conhecem a marca e os resultados, aumenta a sua capilaridade, a eficiência da sua equipa, solidifica a marca e ganha tempo à equipa comercial e de marketing. 

5.Recorrer a Especialistas : Aprender a ver de fora

A multiplicação dos requisitos de clientes e parceiros em 2021 exige que as equipas pratiquem e dominem um cada vez maior número de estratégias de client catering. A exposição social online abre um leque de TAM (mercado total endereçável) tendencialmente maior e mais competente, onde pode não chegar ser bom na entrega do seu serviço/produto atual.  

Saber comunicar de forma estática, dinâmica, orgânica, paga , online, offline, com vídeo/imagem e áudio, aliando tudo a uma estratégia presencial e tradicional de acompanhamento de carteira de cliente, não só é factualmente impossível dada a dimensão da empresa média em Portugal, como é impraticável caso o objetivo seja a excelência em cada uma destas áreas. 

Na Leadmaket, contamos com mais de 12 anos de experiência recorrente com os principais fabricantes multinacionais de soluções tecnológicas, e mesmo reunindo centenas de especialistas nas suas várias áreas, confiam nos nossos serviços ao longo do ano comercial, para poder potenciar não só o seu talento interno, como otimizar o ROI de cada uma das ações:  a que escolhe não fazer dentro de portas e a que confia às nossas equipas operacionais. 

É importante que dentro dos 4 pontos prévios que sublinhámos, equacione a mais-valia de recorrer a consultoria externa para melhoria substancial dos seus esforços. No limite, pode perceber que necessita de reforçar a equipa com formação, ou incluir elementos com competências diferentes e complementares. 

 Insistir na concretização de uma estratégia sem atender ao conjunto de competências atuais da sua pool de colaboradores, gerará frustração em ambas as partes, reduz a eficácias dos processos de comunicação e leadgeneration já em prática, e comprará uma batalha de insatisfação desnecessária.  

Algumas das áreas onde recorrer a um especialista externo  acresce Valor pode ser uma mais valia: 

  • Consultoria de Mercado e definição de públicos-alvo online (Digital Buyer Persona);
  • Criação de sales play com base em casos de sucesso versus realidade de mercado;
  • Campanha de Marketing Digital de média duração, com criação, distribuição e republicação de conteúdo de valor acrescentado feito à medida (artigos deep-dive; whitepapers; casos de sucesso);
  • Campanha de Leadgeneration via teleprospecting (ultrapassar limitação e tempo das equipas comerciais, base de dados qualificada, e processo de lead scoring especifico);
  • Organização, seleção e Convocatória de Eventos online alinhados com as necessidades do seu cliente;
  • Consultoria geral / follow up de bases de dados de clientes inativos ou não convertidos ;

Dada a natural limitação tanto do tempo das equipas, como da suas competências e skillset, pode ser importante equacionar a relação custo-benefício em recorrer a prestadores externos, que reduzem não só tempo de Go-to-Market face a experiência acumulada, assim como nos recursos práticos e experiencia de Mercado que otimizam cada euro investido, atalhando o atingimento de resultados.