Leads de Marketing vs Leads de Negócio: qual a melhor opção custo-beneficio?

Para um fluxo continuo de negócio, a sua direção comercial deverá priorizar um pipeline de oportunidades de negócio provenientes de múltiplas fontes. Nesse sentido, a geração de leads deve assentar numa estratégia multi-canal: digital, presencial, remoto, rede de parceiros/referals ou presença direta e indireta em eventos.

Entenda-se que um lead é um contacto interessado nos produtos e serviços que uma determinada companhia vende e que representa uma oportunidade de negócio, independentemente de ser a equipa de marketing ou vendas a trabalha-la e do scoring/priximidade ao negócio que possa ser feito desta lead.

Lead scoring? Distinguindo oportunidades 

Para entender e dinamizar uma resposta coerente é necessária a distinção de lead face a sua natureza, proximidade ao negócio, e estádio de awareness.

Em primeiro lugar, uma lead que se converteu ao descarregar informação no seu website exemplo:(preenchimento de um formulário sem deixar um número de telefone ou expressar concretamente uma necessidade/problema) mas que não demosntrou um interesse ou necessidade especifico, tipicamente  chamamos de IQL: information qualified lead.

No segundo nível, teremos as MQL: são clientes potenciais que procuram ativamente seus produtos ou serviços e acreditam que sua marca pode ajudá-los, tendo demonstrado que tem um problema ou uma necessidade específica e, finalmente, pedem ou aceitam um acompanhamento direto para conhecer melhor a solução e, eventualmente, receber uma proposta. São oportunidades próximas ao negócio, com um custo de aquisição/geração aceitável, e que estão permeáveis à influência/ capacidade comercial das equipas e mais valias/méritos da sua solução ou serviço.

No último nível teremos as leads de natureza SQL & SAL: clientes potenciais, que fruto da pesquisa de mercado, e mediante uma necessidade clara, estão prontos a receber propostas comerciais, tendo mais ou menos claro o que procuram, estando assim abertas a investimentos, tendo ou não um budget disponível. São oportunidades tipicamente muito difíceis de encontrar e altamente voláteis face a sazonalidade, ciclo de negócio da empresa, e timing no contacto, não sendo assim inteiramente controláveis.

Analisando a melhor opção

Nenhuma destas leads, particularmente as MQL e as SQL existem sem um esforço substancial com ações de brading, criando conteúdo, nutrindo os canais acima mencionados, gerando confiança na marca e serviços, gerar tráfego para os nossos blogs, webs, formulários ou outros. 

Assim, é essencial que defina constantemente os elementos que o distinguem e os clientes a que quer chegar, adaptando cada da campanha e iniciativa interna ou externa, nomeadamente através de:

• Definir a Buyer Persona, a representação do nosso cliente ideal: o seu  cargo, objetivos profissionais, principais problemas e necessidades, demografia, etc. 
• Assente no ponto acima, deve criar conteúdos focados nas pessoas que queremos alcançar, gerando empatia e conexão reais.
• Entregar conteúdo e valor: numa primeira fase de forma totalmente aberta, nas seguintes pedindo dados em troca: contactos, problemas em que poderemos ajudar, etc.
• Criar uma estratégia de envio de conteúdos, o que precisam os seus clientes potenciais para gerar valor para o seu negócio?
• Finalmente, use todos os elementos de comunicação para converter os seus visitantes, e criar relevância e autoridade para a sua empresa.

Os mecanismos para geração de leads são altamente específicos a cada organização, e acima de tudo são mutáveis e devem ser revistos constantemente. No entanto, o custo e expectativa são diretamente proporcionais ao esforço, e na dúvida, recorra a consultores externos e agentes de geração dedicados, que encurtam o processo e lhe podem explicar como melhora o seu fluxo de geração de oportunidades de negócio.

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