Marketing Digital B2B
Os marketeers que trabalham em empresas que operam num cenário B2B têm obstáculos completamente diferentes daqueles que trabalham em empresas B2C. Não só têm de lidar com ciclos de vendas maiores e audiências menores, como também, muitas vezes, os produtos ou serviços que têm de promover têm um preço bastante mais elevado. Isto significa que é necessário gerar leads para posteriormente serem seguidas, por norma pela equipa de vendas, em vez de se vender o produto diretamente.
Descubra como pode saltar o processo de lead nurturing e passar diretamente para leads qualificadas
Segundo um estudo da Accenture de 2014, 71% dos compradores preferem fazer a sua pesquisa online a falarem com alguém da equipa comercial, quer seja por telefone ou presencialmente. Apesar de muitas empresas acharem que não necessitam de investir no digital, a verdade é que num mundo onde as tradicionais estratégias de vendas estão a ficar obsoletas, torna-se cada vez mais importante que as empresas B2B adotem ações de marketing digital.
Embora o digital não consiga substituir o processo de vendas na sua integridade, especialmente quando se trata de oportunidades com um preço substancialmente elevado; consegue, no entanto, reduzir o tempo do processo de venda. Isto porque, se possuir bastante informação online, prova o valor do seu produto ou serviço muito antes de o comprador estar pronto de entrar em contacto.
Desenvolver uma estratégia
Antes de começar a identificar quais as estratégias a adotar de marketing digital, é importante perceber que é preciso ter em conta pelo menos 9 a 12 meses de trabalho serão necessários até se começar a verificar bons resultados. Ao contrário do que se possa pensar, gerar boas leads por meio de marketing digital é um processo longo e que tem de ser ajustado e otimizado à medida do tempo.
Target
Acertadas as expectativas, comece por identificar quem faz parte do target da empresa. Embora o produto ou serviço possa satisfazer diferentes necessidades de diferentes pessoas, o ideal será focar-se em apenas um target por produto. Isto fará com que a comunicação seja consistente e clara.
O target pode ser identificado com simples perguntas como:
- Quais as características da empresa? (região, faturação, mercado, etc.)
- Quais as características do decisor? (cargo, estilo de vida, etc.)
- Quais são os objetivos do decisor? (quer tornar a vida dos funcionários mais fácil, quer ter sempre a tecnologia mais recente, etc.)
- Quais os desafios que o decisor enfrenta? (orçamento reduzido, gestão de tempo, etc.)
Canais
Agora que já se definiu o target, é altura de identificar em que redes sociais é que estes decisores estão presentes. Mas atenção, apesar de, muito provavelmente, o decisor ter um perfil de facebook, será que é a rede social mais adequada para ser abordado com questões de trabalho?
Mais do que identificar qual a sua presença online, é necessário distinguir a relevância de cada uma delas, visto que se trata de um cenário B2B.
Conteúdos
Na era digital, empresas e pessoas são produtoras de conteúdo (conteúdo partilhável). Então, mais do que nunca, tornou-se chave para o sucesso de qualquer empresa a produção de conteúdo (de qualidade).
Este conteúdo pode surgir na forma de artigos informativos ou pequenos posts nas redes sociais, por exemplo. O mais importante é que ele ofereça valor ao decisor, para que este se interesse e tenha vontade, por si próprio, de conhecer mais sobre os produtos ou serviços da empresa.
Análise
A partir do momento em que se põe em prática a estratégia, é crucial que se monitorize a mesma, de maneira a garantir que os esforços de marketing obtêm os melhores resultados possíveis. Para além disso, esta análise também permite entender quais as ações que funcionam melhor no target definido e apostar mais tempo e/ou orçamento nessas ações.
Uma ferramenta bastante útil para este seguimento é o Google Analytics, pois permite monitorizar toda a ação do website, tais como visualizações, qual o tempo médio que cada pessoa fica, entre muitas outras métricas úteis. Adicionalmente, cada rede social também possui a sua própria ferramenta de análise de métricas.