Os marketeers que trabalham em empresas que operam num cenário B2B têm obstáculos completamente diferentes daqueles que trabalham em empresas B2C. Não só têm de lidar com ciclos de vendas maiores e audiências menores, como também, muitas vezes, os produtos ou serviços que têm de promover têm um preço bastante mais elevado. Isto significa que é necessário gerar leads para posteriormente serem seguidas, por norma pela equipa de vendas, em vez de se vender o produto diretamente.

Segundo um estudo da Accenture de 2014, 71% dos compradores preferem fazer a sua pesquisa online a falarem com alguém da equipa comercial, quer seja por telefone ou presencialmente. Apesar de muitas empresas acharem que não necessitam de investir no digital, a verdade é que num mundo onde as tradicionais estratégias de vendas estão a ficar obsoletas, torna-se cada vez mais importante que as empresas B2B adotem ações de marketing digital.

Embora o digital não consiga substituir o processo de vendas na sua integridade, especialmente quando se trata de oportunidades com um preço substancialmente elevado; consegue, no entanto, reduzir o tempo do processo de venda. Isto porque, se possuir bastante informação online, prova o valor do seu produto ou serviço muito antes de o comprador estar pronto de entrar em contacto. 

Desenvolver uma estratégia

Antes de começar a identificar quais as estratégias a adotar de marketing digital, é importante perceber que é preciso ter em conta pelo menos 9 a 12 meses de trabalho serão necessários até se começar a verificar bons resultados. Ao contrário do que se possa pensar, gerar boas leads por meio de marketing digital é um processo longo e que tem de ser ajustado e otimizado à medida do tempo.

Target

Acertadas as expectativas, comece por identificar quem faz parte do target da empresa. Embora o produto ou serviço possa satisfazer diferentes necessidades de diferentes pessoas, o ideal será focar-se em apenas um target por produto. Isto fará com que a comunicação seja consistente e clara.

O target pode ser identificado com simples perguntas como:

  • Quais as características da empresa? (região, faturação, mercado, etc.)
  • Quais as características do decisor? (cargo, estilo de vida, etc.)
  • Quais são os objetivos do decisor? (quer tornar a vida dos funcionários mais fácil, quer ter sempre a tecnologia mais recente, etc.)
  • Quais os desafios que o decisor enfrenta? (orçamento reduzido, gestão de tempo, etc.)

Canais

Agora que já se definiu o target, é altura de identificar em que redes sociais é que estes decisores estão presentes. Mas atenção, apesar de, muito provavelmente, o decisor ter um perfil de facebook, será que é a rede social mais adequada para ser abordado com questões de trabalho?

Mais do que identificar qual a sua presença online, é necessário distinguir a relevância de cada uma delas, visto que se trata de um cenário B2B. 

Conteúdos

Na era digital, empresas e pessoas são produtoras de conteúdo (conteúdo partilhável). Então, mais do que nunca, tornou-se chave para o sucesso de qualquer empresa a produção de conteúdo (de qualidade).

Este conteúdo pode surgir na forma de artigos informativos ou pequenos posts nas redes sociais, por exemplo. O mais importante é que ele ofereça valor ao decisor, para que este se interesse e tenha vontade, por si próprio, de conhecer mais sobre os produtos ou serviços da empresa.

Análise

A partir do momento em que se põe em prática a estratégia, é crucial que se monitorize a mesma, de maneira a garantir que os esforços de marketing obtêm os melhores resultados possíveis. Para além disso, esta análise também permite entender quais as ações que funcionam melhor no target definido e apostar mais tempo e/ou orçamento nessas ações.

Uma ferramenta bastante útil para este seguimento é o Google Analytics, pois permite monitorizar toda a ação do website, tais como visualizações, qual o tempo médio que cada pessoa fica, entre muitas outras métricas úteis. Adicionalmente, cada rede social também possui a sua própria ferramenta de análise de métricas. 

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