Criar e Comunicar Valor

Como definir uma proposta de valor e o seu público-alvo?

A natureza concorrencial dita que o seu produto/solução ou serviço terá necessariamente de ser melhor, mais barata ou mais exclusiva que os restantes, sendo imperativo que se afirme como singular, ou seja, tenha uma proposta de valor especifica e identificável. Não raramente, pensamos conhecer o nosso produto ou serviço em profundidade, mas estamos tão focados, que não comunicamos os pontos que são realmente impactantes e decisivos para o potencial cliente. Com a montra digital recente e a Crescente digitalização do cliente B2B ou consumidor, a amplificação da mensagem é naturalmente maior pelo que requer uma atenção adicional.

A IMPORTÂNCIA DA PROPOSTA DE VALOR

Como sabe então, se está a chegar ao cliente? Uma proposta de valor vai além de uma mera declaração de intenções / valores ou percurso histórico da empresa ou do produto. Uma boa proposta de valor vai transmitir a mensagem certa, posicionando-o perante os concorrentes, o mercado, e as circunstâncias que o diferenciam. É aquela que comunica de maneira clara e concisa porque fazemos o que fazemos, porque será importante para quem compra o nosso produto ou serviço, que valor diferencial dará à sua vida e como responderão às suas necessidades.

O QUE NÃO ENTENDEMOS, NÃO USAMOS

A única maneira de chegar ao seu cliente é transmitindo uma mensagem clara, na língua do seu cliente-alvo, e na linha com as suas preocupações e quadro de valores. Isto determinará o sucesso do seu negócio, mais do que precificar ou concorrer por “volume”.

Tenhamos em conta o exemplo dos motores de pesquisa online. Hoje todos conhecemos as funcionalidades e o valor que aportam. São ferramentas vivenciais; que se posicionaram como principal assistente de todos os utilizadores, na sua esfera pessoal ou profissional.

Se nos tivessem apresentado os mesmos como algoritmos e um sistema informático que pesquisa ficheiros em servidores web e devolve os resultados mais próximos da sua pesquisa, a maioria dos utilizadores não teria compreendido que benefício obteriam dele. Mas, se em vez de usarmos uma definição técnica, direcionarmos a comunicação para o resultado ou benefício que pode fornecer ao cliente, como “É um sistema informático que oferece respostas à sua pergunta” então, sempre que surgisse uma questão, utilizaríamos os motores de pesquisa. A proposta de valor é assim, muito mais clara!

COMO CRIAR UMA PROPOSTA DE VALOR

Com base na nossa experiência operacional, consideramos os 3 passos abaixo como essenciais:

1. O que fazemos e quem é o nosso público: a quem queremos vender, porquê, quem é e como ajudamos;

2. Como: qual é o valor acrescentado que eu ofereço face à minha concorrência e que impacto isso vai ter no seu negócio. Por exemplo, uma boa ideia é usar palavras que indiquem movimento: apagar, acelerar, levantar, aparar, minimizar…

3. Porquê?: que necessidades vou cobrir aos meus clientes e como eles podem medir os resultados. Pode utilizar métricas para cobrir esta secção, tais como: a quantidade de poupança, %, tempo; volume de vendas, satisfação, tempos de entrega/resposta; entre outras relevantes.

A distribuição da mesma deve ser consciente, mas também imbuída em toda a linha de comunicação da empresa, ou seja, subentendida. Utilize os canais da sua empresa (web, redes sociais, emaling…) e crie conteúdo claro e conciso para comunicar de forma assertiva e direta o seu valor(utilizando relatos de clientes, casos de estudo, entrevistas, avaliações); mas permita-se também a executar estratégias onde a proposta de valor seja refletida e não tão direta, que seja natural e fluida com as operações e resultados da empresa.

MEDIR O SEU SUCESSO

Se não é mensurável, não é útil. Se esta for a sua primeira vez na criação de uma proposta de valor ou está a pensar em alterar a sua para melhor refletir o seu Valor, propomos duas táticas para que possa melhorar o desempenho:

  • Um teste A/B: Desenvolva dois tipos de propostas, publique-as em diferentes plataformas e meça o seu CTR (click-through-rate)
  • Se possível não hesite em perguntar: pegue numa amostra dos seus clientes; e elabore um conjunto de questões sobre a qualidade de serviço, o que entendem que a sua empresa contribui, porque escolhem comprar, etc. Aumentará a fidelização e receberá certamente o melhor feedback para poder ajustar a sua proposta.

PERSONALIZAR E DISTRIBUIR A PROPOSTA DE VALOR: PARA QUEM?

Para que realmente a sua proposta de valor chegue ao seu potencial cliente, é importante que o conheça.

Para poder organizar este processo, deve ter em consideração os conceitos de TAM, SAM e SOM, que acreditamos serem determinantes na definição do mercado endereçável, e sobretudo a filtrar o seu potencial real, para que a sua equipa se possa focar nas Oportunidades de Negócio mais atrativas.

O QUE SÃO TAM, SAM E SOM?  DE QUE MANEIRA SE ARTICULAM COM A PROPOSTA DE VALOR?

TAM (Total Available Market ou Mercado Total)

Representa a procura total do mercado por um produto/serviço, por Setor de Atividade. É realizado a partir da quantificação de todas as empresas do mercado que necessitam, podem necessitar ou querem avaliar a vossa solução/serviço.

Por definição, este indicador tende a gerar um mar gigantesco de oportunidades cujo prosseguimento comercial e estratégico requer uma extensa equipa e tempo que a grande maioria das empresas nacionais não dispõe. É aqui que entra o SAM.

SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)

Do seu TAM; o Sam define-se pelo alcance geográfico. Ou seja, é a fatia do Mercado Total que por constrangimento geográfico ou opção estratégica a sua empresa tem realmente a possibilidade de atingir, mediante a sua capacidade ou intenção. Como decidir? Tendo em consideração a regionalização, as especificidades do produto e o crescimento do próprio mercado.

Por se tratar de um mercado mais focado que no estágio anterior (apesar de ainda ser bastante amplo), é possível explorá-lo a médio / longo prazo, desde que haja de facto um modelo altamente escalável de soluções (ter um leque de oferta que cubra o Mercado) e uma equipa de Marketing e Comercial com experiência e elementos que possam ter o tempo necessário ao correto desenvolvimento de Negócio.

SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)

Este conceito é a parte do SAM que pode efetivamente conquistar a mais curto prazo, sendo que lhe dá uma previsão mais realista e específica de aquisição efetiva. Como?- tendo em conta o máximo de variáveis possíveis, tais como a concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas. É nesta fase e certamente será neste segmento que os seus esforços de qualificação deverão ser os mais incisivos possível, levantando qualificações sobre cargos de decisão, pontos de dor, soluções com que trabalham, o que procuram melhorar, entre outros indicadores que o permitam ser competitivo, assertivo e ir ao encontro da necessidade do seu cliente.

Mercado total endereçável

Na Leadmarket, estimamos que apenas 30% do TAM seja conhecido pela generalidade das empresas. Sendo que o SAM e o SOM serão segmentos ainda inferiores. Imagine o potencial de oportunidades que não conhece, não consegue dar resposta, e que nem sequer idealiza poder concorrer. 

Estamos por isso comprometidos com os nossos clientes e contamos com mais de 50 profissionais qualificados em campanhas de geração de oportunidades, para conseguir dar respostas a essas mesmas necessidades. Se precisar de conselhos sobre a sua estratégia de Go-to-Market e na geração de oportunidades de negócio altamente qualificadas, entre em contacto connosco e deixe-nos personalizar á sua perspectiva de Mercado.

 

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