A crescente presença digital (website/redes sociais) das empresas levou a que o  número de “aparentes” clientes também aumentasse; desta maneira é crucial que o fator rigor esteja presente no processo de filtragem e estudo do seu potencial  de Mercado. 

Para elaborar um plano de negócio consistente e realistas é necessário que para além de  um bom produto/solução; conheça o seu público-alvo ;nomeadamente a realidade dos clientes que podem vir a ser impactados ao longo do tempo pela sua proposta de Valor. 

Para poder organizar este processo, deve ter em consideração os conceitos de TAM, SAM e SOM, que acreditamos serem determinantes na definição do mercado endereçável, e sobretudo a filtrar o seu potencial real, para que a sua equipa se possa focar nas Oportunidades de Negócio mais atrativas.  

O QUE SÃO TAM, SAM E SOM? DE QUE MANEIRA PODEM SER ÚTEIS PARA SI?

TAM (Total Available Market ou Mercado Total)  

Representa a procura total do mercado por um produto/serviço, por Setor de Atividade.  É realizado a partir da quantificação de todas as empresas do mercado que necessitam, podem necessitar ou querem avaliar a vossa solução/serviço.  

Por definição, este indicador tende a gerar um mar gigantesco de oportunidades cujo prosseguimento comercial e estratégico requer uma extensa equipa e tempo que a grande maioria das empresas nacionais não dispõe.  É aqui que entra o SAM. 

SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável) Do seu TAM; o Sam define-se pelo alcance geográfico. Ou seja, é a fatia do Mercado Total que por constrangimento geográfico ou opção estratégica a sua empresa tem realmente a possibilidade de atingir, mediante a sua capacidade ou intenção. Como decidir? Tendo em consideração a regionalização, as especificidades do produto e o crescimento do próprio mercado.  

Por se tratar de um mercado mais focado que no estágio anterior (apesar de ainda ser bastante amplo), é possível explorá-lo a médio / longo prazo, desde que haja de facto um modelo altamente escalável de soluções (ter um leque de oferta que cubra o Mercado) e uma equipa de Marketing e Comercial com experiência e elementos que possam ter o tempo necessário ao correto desenvolvimento de Negócio. 

SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)  

Este conceito é a parte do SAM que pode efetivamente conquistar a mais curto prazo, sendo que lhe dá uma previsão mais realista e específica de aquisição efetiva. Como?- tendo em conta o máximo de variáveis possíveis, tais como a concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas. É nesta fase e certamente será neste segmento que os seus esforços de qualificação deverão ser os mais incisivos possível, levantando qualificações sobre cargos de decisão, pontos de dor, soluções com que trabalham, o que procuram melhorar, entre outros indicadores que o permitam ser competitivo, assertivo e ir ao encontro da necessidade do seu cliente.  

 

Na Leadmarket, estimamos que apenas 30% do TAM seja conhecido pela generalidade das empresas. Sendo que o SAM e o SOM serão segmentos ainda inferiores, imagine o potencial de Oportunidades que não conhece, não consegue dar resposta, e que nem sequer idealiza poder concorrer.

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