Porquê uma estratégia de Account-Based Marketing? 

Saber chegar a cada perfil de cliente de forma distinta e com conteúdo personalizado relevante é uma das principais estratégias de diferenciação digital que recomendamos aos nossos clientes, mas a mesma não é fácil e requer uma análise e um conhecimento profundo dos mesmos. 

Conseguir circunscrever e chegar ao cliente certo, envolve um processo de nutrição constante , assim com uma contínua adequação da proposta de valor às suas necessidades. 

A este conjunto de estratégias, damos o nome de Account– Based Marketing. Um abordagem estratégica que permite projetar e executar programas ou iniciativas de marketing altamente direcionadas e personalizadas. Estas iniciativas, permitem impulsionar o crescimento e elevar o impacto dos negócios em contas especificas. 

Agrupar prospects ou potenciais clientes em sub-grupos mais particulares (que nao somente dentro do TAM(total adressable market), permite tartar cada  cliente ou conta com, como um individuo único e adpatar a mensagem ao mesmo, de acordo com as suas especificidades (exmomento do funil). 

Quais os principais benefícios da adoção do Account-Based Marketing?

1.Oferece uma abordagem de Marketing user-centric

Account– Based Marketing permite adaptar o conteúdo/ informação para nutrição, de uma forma mais personalizada , mas ainda assim estruturada e direcionada para determinadas contas. Esta permite comunicar e interagir, mediante as necessidades ou especificidades, apresentando a solução mais adequada por parte da empresa. 

2. Alinhamento entre as equipas de Vendas e Marketing

Como já referido no nosso artigo “4 Passos para fortalecer a colaboração entre Marketing e Vendas”, o perfeito alinhamento entre as equipas de Vendas e Marketing é determinante para que exista uma alta taxa de conversão das leads apuradas. Para que isto seja possívelum principio que deve estar na base desta relação, deve ser o momento/ fase do funil em que cada conta (cliente ou potencial) está num momento especifico.  

O ABM ajuda ambas as equipas na seleção de um conjunto de contas com maior potencial de gerar negócio, ajudando as a centrar esforços num menor numero de clientes, reduzindo os esforços necessários para efetivamente gerar a conversão ou aumentar o valor da mesma. 

Através de uma única plataforma, os departamentos de Vendas e Marketing, conseguem partilhar os conhecimentos sobre os clientes, dando uma grande vantagem para ambos. Desta forma, a equipa de Marketing pode personalizar as suas campanhas, enquanto que a  equipa de Vendas, pode usar essas informações para apresentar soluções mais direcionadas. 

No final, a grande vantagem está no facto de o cliente se sentir ouvido e sentir uma experiencia perfeita na relação com a organização. 

3.Processo de venda simplificado

Um dos maiores pontos de destaque do Account-Based Marketing está na aceleração do ciclo de vendas, influenciando os decisores ainda antes de chegarem a falar com o responsável de vendas da empresa. Em muitas organizações o ciclo de vendas envolve uma ampla campanha para atrair o maior número possível de potenciais clientes e então depois efetuar esforços para perceber as leads mais suscetíveis de conversão com a esperança de conseguir fechar negócios em algumas delas. 

Com o ABM, os Marketers (em conjunto com a equipa de Vendas) identifica contas especificas, cria uma experiencia de Marketing personalizada que vá ao encontro dos pontos de contacto com o cliente. Depois de perfeitamente nutridas e num estágio elevado de maturação a equipa de vendas tem a oportunidade para as converter. 

O ABM encurta processo de vendas, ao estender o envolvimento do Marketing no funil de vendas.

Um dos maiores pontos de destaque do Account-Based Marketing está na aceleração do ciclo de vendas, influenciando os decisores ainda antes de chegarem a falar com o responsável de vendas da empresa. Em muitas organizações o ciclo de vendas envolve uma ampla campanha para atrair o maior número possível de potenciais clientes e então depois efetuar esforços para perceber as leads mais suscetíveis de conversão com a esperança de conseguir fechar negócios em algumas delas. 

Com o ABM, os Marketers (em conjunto com a equipa de Vendas) identifica contas especificas, cria uma experiencia de Marketing personalizada que vá ao encontro dos pontos de contacto com o cliente. Depois de perfeitamente nutridas e num estágio elevado de maturação a equipa de vendas tem a oportunidade para as converter. 

O ABM encurta processo de vendas, ao estender o envolvimento do Marketing no funil de vendas.

4.Retorno do Investimento (ROI) mais elevado

Ao efetuar campanhas de Marketing direcionadas para um target especifico, diminui a sua abrangência e numero de clientes, mas também o desperdício de recursos. Significa por isso um maior foco no investimento dos recursos apenas em oportunidades com maior potencial, diminuindo o dinheiro e tempo que são investido em campanhas que não estão bem direcionadas. 

Principais dificuldades observadas na execução de Account-Based Marketing:

Ao longo de 14 anos de atividade no mercado ibérico, temos observado e trabalhado com múltiplos clientes, tendo estes apresentado diferentes necessidades, mas também diferentes problemas na sua estratégia de Account-Based Marketing e respetiva estratégia de go-to-market. No que ás experiencias de ABM anteriores diz respeito,  os seus problemas/ dificuldades na sua implementação, passam principalmente pelos seguintes fatores: 

  • Falta de alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas; 
  • Os clientes não se envolvem com as atividades efetuadas; 
  • tática definida falhou na execução; 
  • As equipas estão sobrecarregadas de trabalho, tendo por isso dificuldades em manter a estratégia de Account-Based Marketing, por exigir um maior acompanhamento; (quando pouco automatizado) 
  • As reuniões e ideias não passam do plano. 

Como executar e implementar uma estratégia de Account Based Marketing com sucesso?

A implementação de uma estratégia lata para alcançar este pontos a cima, inscreve-se no panorama geral como Account-Based Marketing. A prossecução de uma estratégia desta envergadura passa por 3 simples passos, se execução mais complexa:

1) Tipificação altamente individualizada do cliente-alvo: conjunto de empresas, sectores, decisores, perfis de “necessidade”, área de operação, tipificação de ciclos de decisão, entre outros 

2) Seleção e criação de conteúdo diferenciado, orientado á conversão multinivel: saber o que cada potencial cliente necessita de receber em determinada fase do funil de vendas, para que a conversão seja eficaz; 

3) Distribuição e escolha dos canais on & offline mais relevantes para cada decisor, faze do funil, tipo de empresa ou estágio de compra. 

As equipas internas das empresas, com base na nossa experiência, muitas vezes tendem a ter dificuldade na execução ponta-aponta de todos os requisitos de uma estratégia de ABM. Faz por isso sentido externalizar parte dessa Costumer Journey, numa agência ou player com capacidades técnico-praticas que permitem agilizar, melhorar e otimizar o processo. Como por exemplo, convocar uma lista de contacto que subscrevera a sua newsletter nos últimos 6 meses para um webinar relevante. Ou ativar uma campanha de social selling para atingir novos clientes internacionais, fora da sua área de conforto. 

Na Leadmarket temos uma unidade dedicada ao desenho e entrega de projetos de Account-Based Marketing, de forma transversal. Entre em contacto connosco e permita-nos perceber as suas necessidades e entregar uma proposta à medida! 

Leads Qualificadas

Entre em contacto connosco e descubra, em maior detalhe, o que podemos fazer por si

Mais artigos

mql vs sql

MQL vs SQL

Tanto uma Marketing Qualified Lead (MQL) como uma Sales Qualified Lead (SQL) são leads qualificadas. No entanto, o tipo de qualificação varia, especialmente por serem, normalmente, desenvolvidas por departamentos diferentes e com objetivos diferentes.

Ler mais »
Propuesta

Como criar a melhor proposta de valor para a tua empresa

Provavelmente já ouviu falar da importância de gerar valor em cada uma das ações que fazemos no nosso negócio, no entanto, é importante que tenhamos um conceito claro, sobre o que oferecemos. Parece fácil, não é? Muitas vezes pensamos que conhecemos o nosso produto ou serviço, mas estamos tão apaixonados por ele, que não vemos se realmente satisfaz as necessidades ou se o resultado percebido pelo consumidor ajuda-o realmente a atingir os seus objetivos.

Ler mais »
Lead Generation

Lead Generation

Já vimos no artigo anterior a diferenciação entre uma MQL vs SQL, onde a primeira se define por uma empresa / decisor manifestar interesse em adquirir o seu produto ou serviço. Vimos também que o que nos interessa são leads qualificadas e corretamente identificadas, uma vez que a probabilidade de as converter em negócio é significativamente mais alta. Mas como podemos obter leads adaptadas ao nosso negócio?

Ler mais »

Receba as melhores dicas de lead generation

* obrigatório

Gere Leads de Qualidade Para o Seu Negócio!

leadmarket logo

Políticas de Privacidade

Termos e Condições

Copyright 2020. All Rights Reserved