O que é gestão de canal?

Gestão de canal é o processo de fazer chegar os seus produtos ou serviços até ao cliente final. Este processo pode ser muito simples, onde o produtor vende diretamente ao cliente final, como pode ser mais complexo, envolvendo grossistas ou revendedores, por exemplo. De uma forma muito simples, a gestão de canal envolve a gestão de todas as formas de distribuição dos produtos ou serviços de uma empresa, o que num cenário B2B, por norma, envolve a gestão de parcerias.

Estratégias para gerir parceiros

Partilha de Informação

Um bom balanço entre as necessidades da sua empresa e as do seu parceiro é a base para uma boa gestão da parceria, para que ambas as partes fiquem satisfeitas e obtenham lucro. Este balanço é muitas vezes atingido apenas com a partilha de informação (muita informação). Quanta mais informação fornecer aos seus parceiros, melhor eles conseguirão promover os seus serviços ou produtos.

Contudo, é necessário prestar atenção ao tipo de informação que é fornecida. Pois, muitas vezes, os parceiros recebem tanta informação, que não sabem por onde começar. Por isso, mais do que fornecer informação, é importante oferecer direção. Desta forma, garante que os seus parceiros, para além de terem acesso à informação necessária, sabem quando e como a devem utilizar. 

Uma boa forma de garantir esta organização é criando repositórios online onde se dispõe toda a informação que o parceiro possa necessitar, desde guais técnicos até processos de vendas. Assim, o parceiro tem acesso a tudo o que necessita de forma organizada.

Compreender o parceiro

A melhor maneira de perceber a forma ideal de ajudar o parceiro a promover os seus produtos ou serviços é entender o que impulsiona o seu negócio.

Por exemplo, muitas vezes o que traz mais lucro para os revendedores não é necessariamente a solução que vendem, mas sim o suporte pós-venda que prestam. É por esta razão que é necessário falar individualmente com cada parceiro e adotar a melhor estratégia para que ambas as partes sejam produtivas e fiquem satisfeitas com os resultados finais.

Partilha de leads

Embora uma das razões para criar parcerias seja expandir a ação da empresa confiando num parceiro para vender numa determinada área, a verdade é que nos dias de hoje, onde existe tanta informação online, os potenciais clientes têm mais tendência em ir procurar esta informação diretamente à fonte. 

Neste sentido, uma boa estratégia a adotar seria fazer uma triagem das leads, em que as que se adequam ao parceiro seriam direcionadas para ele. 

Adicionalmente, a sua empresa torna-se mais atrativa para futuros parceiros, pois a receção de leads qualificadas é, muitas vezes, o principal pedido dos parceiros.

Partilha de estratégias de vendas

Embora cada empresa tenha os seus objetivos, atingí-los é um esforço de equipa. E, uma estratégia que funcione bem para um parceiro, é muito provavelmente uma estratégia que também obtenha resultados noutro parceiro. 

Assim, ter uma linha de comunicação aberta entre todos pode ser uma grande ajuda para a relação entre empresa e parceiros. Para além disso, também ajuda os parceiros menos bem sucedidos a sentirem-se apoiados, oferecendo-lhes o empurrão que precisam para melhorar as suas vendas.

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