Lead Generation

Introdução

Já vimos no artigo anterior a diferenciação entre uma MQL vs SQL, onde a primeira se define por uma empresa / decisor manifestar interesse em adquirir o seu produto ou serviço. Vimos também que o que nos interessa são leads qualificadas e corretamente identificadas, uma vez que a probabilidade de as converter em negócio é significativamente mais alta. Mas como podemos obter leads adaptadas ao nosso negócio?

Neste artigo vamos explicar como!

Lead Generation é o processo formal de geração intencional de leads que mais tarde transformaremos eventualmente clientes.

Quando falamos de Lead Generation no segmento B2B, falamos essencialmente em como gerar leads de empresas para empresas. O nosso discurso de Venda deve ser muito mais estruturado do que quando fazemos B2C (Business to Consumer). Isso porque estamos a dirigir-nos a empresas e cargos formais, onde nosso produto ou serviço terá impacto mais alargado e consequente.

Estratégias para gerar leads B2B

Clarificado o conceito de lead, vamos analisar as diferentes formas e estratégias para obtê-las. Neste artigo, vamos dividi-los em dois métodos: OFFLINE e ONLINE.

Métodos OFFLINE

Neste método, destaca-se o Call Center ou Teleprospecting, que consiste em fazer uma série de chamadas para alcançar a pessoa/cargo/empresa certa e despertar interesse em determinado produto ou serviço. Neste método, é importante ter uma base de dados bem definida e segmentar com inteligência.

A LeadMarket destaca-se por ter uma equipa amplamente preparada para gerar as melhores leads do mercado ibérico. Contamos com uma extensa base de dados; com informação atualizada; e executamos campanhas com qualquer solução, produto ou serviço IT. Aqui também incluímos eventos corporativos, onde as empresas fazem apresentação de serviço ou produto como uma solução para outras empresas

Outros métodos, um pouco mais tradicionais, são a distribuição de flyers ou anúncios em outdoor; que podem ter a sua eficácia limitada por não segmentarem a audiência que os recebe.

Métodos ONLINE

Definitivamente estamos na era do Marketing Digital, onde podemos alcançar muito mais empresas, pessoas e cargos; no entanto, isso também pode ser um risco se não soubermos como fazê-lo. Comunicação má é pior que não comunicar. Veja o nosso artigo de Marketing Digital B2B, onde lhe dizemos como preparar uma estratégia de Marketing Digital para as empresas; adequado á sua missão, valores e audiência.

A LeadMarket oferece um serviço integrado de Marketing Digital onde te ajudamos a criar uma estratégia efetiva e materiais publicitários que incentivem a geração de lead qualificadas. Criação de Landing Page para teu evento, produto ou campanha publicitaria; Gestão das redes sociais; Newsletters; Conteúdos patrocinados; SEO; entre outros.

Neste tipo de método encontramos diferentes formas de adquirir leads, mas sem dúvida, um dos mais utilizados é o Email Marketing, que consiste em enviar por email as informações dos nossos produtos ou serviços; ou até mesmo convites para seminários ou eventos. Tenha sempre em conta a hora e o dia do envio; e leve em consideração a criatividade. São pontos essenciais. (Atenção à Lei de Proteção de Dados)

Outras maneiras de se gerarem leads podem ser através da otimização do posicionamento do seu site através de SEO (Search Engine Optimization) ou publicidade paga – Anúncios do Google, Anúncios do Facebook ou Anúncios do LinkedIn (Recomendado para B2B), Publicidade em vídeo – YouTube e ações que gera nas suas redes sociais (Post diários).

Combinação dos métodos OFFLINE e ONLINE

Se é verdade que o método online toma muito mais força ano após ano, o método offline pode ser uma maneira de nos diferenciar da concorrência. E é por isso que recomendamos criar também estratégias que incluam esses dois métodos.

Na estratégia de criar Eventos para divulgar um projeto ou produto específico de uma empresa, pode fazer uma divulgação tanto on-line com redes sociais, e-mail marketing e publicidade paga, quanto off-line com Teleprospecting e contatar às empresas para estender o convite ao evento.

Quando escolhemos fazer flyers para deixar na caixa de correio tradicional de uma empresa, podemos incluir os dados do nosso site e um Call-to-Action para essa pessoa entrar desde um computador e solicitar mais informações.

Outra opção muito boa é que no site exista uma sessão onde a pessoa deve incluir seu número de telefone para que a empresa ligue e explique o serviço ou produto (Call Back).

Conclusão

É importante que, ao planear uma estratégia global de geração de leads, saiba e defina exatamente quem vai abordar e onde pode encontrá-los mais facilmente. Exemplo: se você quiser se dirigir aos diretores de empresas através de um canal digital; recomendaríamos usar o LinkedIn como uma ferramenta para encontrá-los e, assim, poder entrar em contato e divulgar os seus produtos. No caso de se dirigir a diretores de empresas de países onde a comunidade do LinkedIn é baixa, não perca tempo e procure outra maneira de encontrá-los (Eventos corporativos, feiras, outras redes sociais populares nesse país).

Atenção: Este trabalho dever ser feito por especialistas e profissionais focados nesta área.

Entre em contato com a LeadMarket, especialista em Lead Generation, e deixe essa tarefa nas nossas mãos.

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