O que é uma lead?

Uma lead é uma pessoa que demonstrou interesse de alguma forma nos produtos ou serviços da sua empresa. A forma como a pessoa demonstrou interesse varia muito, podendo ter surgido de uma cold call ou de um formulário online. Mas, existe uma base comum – existe uma linha de comunicação aberta, ou seja, a pessoa está disposta a receber mais informações sobre a empresa.

O ciclo das leads

Embora as definições exatas das várias fases do ciclo das leads dependem, em boa parte, do tipo de cliente da empresa, o ciclo deverá ser semelhante a este:

Lead

Completou algum tipo de formulário ou entrou em contacto direto para pedir mais informações, mas ainda não revelou o seu número de telefone

MQL

Completou algum tipo de formulário ou entrou em contacto direto e forneceu as suas informações, para voltar a ser contactado,  e/ou necessidade

SQL

A lead já foi avaliada pela equipa de vendas e qualificada como um potencial cliente, pois as suas necessidades enquadram-se nos produtos ou serviços 

Oportunidade

A equipa de vendas identificou a lead como um potencial cliente viável, pois já se encontra aberto a receber mais informações ou uma demonstração

Cliente

A equipa de vendas conseguiu, com sucesso, transformar o potencial cliente num cliente efetivo

MQL vs SQL

Tanto uma Marketing Qualified Lead (MQL) como uma Sales Qualified Lead (SQL) são leads qualificadas. No entanto, o tipo de qualificação varia, especialmente por serem, normalmente, desenvolvidas por departamentos diferentes e com objetivos diferentes. Veja o nosso artigo de parâmetros a considerar na definição da MQL e SQL.

A principal diferença entre os dois tipos de lead é a quantidade de informação. Isto é, a MQL é uma lead que despertou interesse e que se pode tornar ou não numa oportunidade. Mas, apenas se pode transformar em oportunidade se as necessidades da pessoa se enquadrarem nas soluções que a empresa oferece. E, caso se enquadrem, é aí que se torna uma SQL.

Tal como se pode observar no quadro acima, uma SQL é uma MQL com uma maior agregação de informação. Esta recolha de informação é o que torna possível adaptar o discurso e as vantagens da solução à pessoa.

É por isto, que é muito importante que o departamento de marketing e o departamento de vendas estejam devidamente alinhados e que trabalhem em conjunto para definir as características de cada tipo de lead.

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