Durante muito tempo, as redes sociais foram tratadas como um canal acessório. Úteis para dar visibilidade à marca, manter presença digital e gerar alguma interação, mas raramente consideradas um pilar sério de geração de leads, sobretudo em contextos B2B.

Essa leitura começa a falhar quando se observa a forma como os decisores tomam decisões hoje. Informam-se mais, evitam contactos comerciais prematuros e chegam às equipas de vendas muito mais tarde no processo. Em muitos casos, a avaliação começa semanas ou meses antes, de forma silenciosa. Ignorar o papel das redes sociais nesta fase de conhecimento é abdicar de um dos pontos de contacto mais influentes no processo de decisão atual.

Em 2026, perceber porque é que a geração de leads nas redes sociais se tornou relevante deixou de ser uma questão teórica e passou a ser uma exigência prática para empresas que querem crescer de forma sustentável.

O que significa geração de leads nas redes sociais

A geração de leads nas redes sociais corresponde ao uso destas plataformas para identificar potenciais clientes, captar interesse relevante e criar um primeiro ponto de contacto voluntário, com contexto suficiente para iniciar uma relação mais direta. É importante separar conceitos que são frequentemente confundidos. Atenção, interação e lead não são a mesma coisa. Um gosto ou um comentário pode indicar curiosidade, mas só existe uma lead quando há intenção clara e informação suficiente para justificar um contacto comercial.

Grande parte da frustração associada às redes sociais nasce desta confusão. Esperar impacto direto no pipeline a partir de conteúdos pensados apenas para alcance ou interação cria expectativas desalinhadas e leva, inevitavelmente, à perceção de que o canal não funciona.

Porque é que as redes sociais ganharam um papel central na geração de leads

O comprador B2B atual prefere observar antes de falar. Analisa, compara e valida opções de forma autónoma, recorrendo a múltiplas fontes. As redes sociais tornaram-se um espaço natural para esse processo de validação informal, mas contínuo.

É ali que se percebe como uma empresa comunica, que problemas reconhece, que nível de profundidade demonstra e se existe coerência entre discurso e prática. Muitas decisões começam a formar-se antes da primeira visita ao site ou do primeiro contacto com a equipa comercial. Neste contexto, a geração de leads deixa de ser um momento isolado e passa a ser um processo progressivo. As redes sociais não substituem outros canais, mas influenciam de forma decisiva a perceção inicial e a predisposição para avançar.

Um dos erros mais comuns na geração de leads através das redes sociais é começar pelo canal. Decide-se estar no LinkedIn, no Instagram ou no TikTok antes de existir clareza sobre quem se pretende realmente atrair. Identificar o cliente ideal implica compreender quem decide, quem influencia, que problemas estão em cima da mesa e em que contexto essa informação é consumida. Sem essa base, qualquer estratégia tende a gerar volume sem relevância.

Em B2B, o impacto é direto. Leads fora do perfil, sem urgência ou sem capacidade de decisão consomem tempo comercial e criam ruído no funil. O problema raramente está no canal. Está na ausência de foco estratégico antes da execução.

Redes sociais em B2B vs B2C: objetivos diferentes, abordagens diferentes

Apesar de utilizarem as mesmas plataformas, B2B e B2C operam com lógicas distintas. Em B2C, a conversão tende a ser mais rápida e emocional. Em B2B, o processo é mais racional, mais longo e envolve várias pessoas. Replicar estratégias B2C em contextos B2B é um erro frequente. Conteúdos excessivamente promocionais ou mensagens simplificadas dificilmente funcionam quando a decisão exige confiança, validação interna e justificação de investimento.

Em B2B, as redes sociais devem ajudar o potencial cliente a estruturar melhor o problema que enfrenta, a compreender alternativas e a reconhecer autoridade. A lead surge como consequência desse percurso, não como um objetivo imediato.

Cada rede social cumpre uma função diferente dentro de uma estratégia de geração de leads. Tratar todas da mesma forma dilui impacto e cria expectativas erradas.

O LinkedIn é, para muitas empresas B2B, o canal mais relevante. É um ambiente profissional, onde os decisores estão em contexto de trabalho. Aqui, a geração de leads passa pela partilha de conhecimento, pela demonstração de experiência e pela criação de conversas relevantes. Não é um canal de conversão rápida, mas de posicionamento e validação ao longo do tempo.

O Instagram desempenha um papel mais relacional. Ajuda a humanizar a marca, a criar proximidade e a manter interação com a audiência. Em B2B, raramente gera leads diretas, mas influencia perceções e reforça confiança quando articulado com outros canais. O Facebook continua a ser relevante para remarketing e distribuição de conteúdos. Funciona bem para reforçar mensagens junto de audiências que já tiveram contacto com a marca e para manter consistência ao longo do tempo.

O TikTok é essencialmente um canal de descoberta. Em alguns setores pode ser útil para gerar atenção inicial, mas em B2B deve ser usado com critério. Nem todos os públicos estão lá e nem todos os temas se adaptam ao formato.

Interação não é uma métrica de vaidade quando interpretada corretamente. Comentários com contexto, mensagens privadas, partilhas acompanhadas de opinião ou perguntas específicas são sinais claros de interesse real. Leads que nunca interagiram com a marca tendem a chegar ao contacto comercial frias e desconfiadas. Já aquelas que acompanharam conteúdos, participaram em conversas ou demonstraram curiosidade ao longo do tempo entram no funil com outro nível de maturidade.

O papel dos Social Ads na geração de leads

Os anúncios nas redes sociais não resolvem problemas de base. Funcionam como um acelerador quando existe clareza estratégica. Segmentação adequada, mensagem alinhada com a fase do funil e uma proposta de valor clara fazem toda a diferença. Campanhas orientadas apenas para volume tendem a gerar leads pouco qualificadas. Quando integradas num sistema mais amplo de geração de leads, ajudam a validar interesse e a escalar o que já está a funcionar.

É nesta lógica que a Leadmarket trabalha a geração de leads e o marketing digital, integrando campanhas pagas com processos de qualificação, alinhamento com vendas e foco na intenção real, evitando ações isoladas sem continuidade.

Erros comuns na geração de leads através das redes sociais

Alguns padrões repetem-se com frequência. O foco excessivo em métricas de vaidade, campanhas sem proposta de valor clara, desalinhamento entre marketing e vendas e ausência de critérios de qualificação estão entre os erros mais comuns. Outro erro recorrente é tratar as redes sociais como um fim em si mesmas. Publica-se porque “é preciso estar presente”, sem objetivos claros nem ligação ao negócio. O resultado tende a ser previsível: esforço elevado, retorno reduzido e frustração crescente.

As redes sociais não substituem outros canais. Complementam-nos. Funcionam melhor quando fazem parte de um sistema coerente, onde cada ponto de contacto tem um papel bem definido. Numa estratégia madura de geração de leads, as redes sociais ajudam a criar contexto, educar e aquecer a relação. Outros canais assumem a conversão, a qualificação e o avanço no funil. O valor está na integração e na consistência ao longo do tempo.

É esta visão de sistema que permite resultados sustentáveis e previsíveis. É também aqui que a Leadmarket se posiciona, combinando redes sociais, campanhas digitais, bases de dados e, quando faz sentido, eventos, sempre com foco em qualidade e intenção.

As redes sociais não são uma solução milagrosa. Mas também já não são apenas um canal de notoriedade. O seu papel passa por apoiar a fase de conhecimento, criar confiança e preparar o terreno para relações comerciais mais qualificadas.

Para empresas B2B, compreender este equilíbrio é essencial. Não se trata de estar em todas as plataformas nem de maximizar volume. Trata-se de gerar as leads certas, com contexto e no momento certo. Quando usadas com método, clareza e foco no cliente ideal, as redes sociais tornam-se um ativo estratégico na geração de leads. E é precisamente essa mudança de perspetiva que separa esforços dispersos de estratégias que realmente contribuem para o crescimento do negócio.